TR EN

SALES MANAGEMENT DERS TANITIM VE UYGULAMA BİLGİLERİ

Kodu Dersin Adı Yarıyıl Süresi(T+U) Kredisi AKTS Kredisi
BUS331 SALES MANAGEMENT 5 3 3 5
DERS BİLGİLERİ
Dersin Öğretim Dili : İngilizce
Dersin Düzeyi LİSANS, TYY: + 6.Düzey, EQF-LLL: 6.Düzey, QF-EHEA: 1.Düzey
Dersin Türü Seçmeli
Dersin Veriliş Şekli Yüz-Yüze Eğitim
Dersin Koordinatörü Dr.Öğr.Üyesi TÜZÜN TOLGA İNAN
Dersin Veren Hoca/Hocalar
AMAÇ VE İÇERİK
Amaç: Bu dersin amacı, öğrencilere satış yönetiminin temel kavram ve işlevleri hakkında genel bir anlayışın kazandırılması, satış yönetiminin uluslararası boyutu üzerinde durmaktadır.
İçerik: Dersin içeriği, Uluslararası satış kavramı, uluslararası satış stratejileri, kültürel farklılıklar, pazarlamada etik, küresel pazarlar, uluslararası örgütler konularından oluşmaktadır.
DERSİN ÖĞRENME ÇIKTILARI (Öğrenciler, bu dersi başarı ile tamamladıklarında aşağıda belirtilen bilgi, beceri ve/veya yetkinlikleri gösterirler.)
Satış eğitim metotlarını tanımlar.
Uluslararası satış yönetim çevresini bilir
Satış gücünün performansını değerlendirir.
Uluslararası satış yönetimini etkileyen kültürel faktörleri analiz eder.
Derste öğrendiği teorik bilgilerle satış konusunda yorum ve analiz yapma becerilerini geliştirir
HAFTALIK DERS KONULARI VE ÖNGÖRÜLEN HAZIRLIK ÇALIŞMALARI
Hafta Ön Hazırlık Konular Yöntem
1 Ders kitabının ilgili bölümler Kişisel Satışa giriş Konu anlatımı, soru ve yanıt
2 Ders kitabının ilgili bölümler Küresel satışa giriş Konu anlatımı, soru ve yanıt
3 Ders kitabının ilgili bölümler Kültür ve satış Konu anlatımı, soru ve yanıt
4 Ders kitabının ilgili bölümler Karşılıklı kültürel iletişim, görüşme ve küresel satış Konu anlatımı, soru ve yanıt
5 Ders kitabının ilgili bölümler Satış süreci Konu anlatımı, soru ve yanıt
6 Ders kitabının ilgili bölümler Küresel satış örgütleri Konu anlatımı, soru ve yanıt
7 Ders kitabının ilgili bölümler Satış alanının yönetimi Konu anlatımı, soru ve yanıt
8 Ders kitabının ilgili bölümler Pazarların tahmini ve tanımı Konu anlatımı, soru ve yanıt
9 - ARA SINAV -
10 Ders kitabının ilgili bölümler Küresel ve yerel pazarları değerlendirme Konu anlatımı, soru ve yanıt
11 Ders kitabının ilgili bölümler Satış gücü stratejileri Konu anlatımı, soru ve yanıt
12 Ders kitabının ilgili bölümler Satış gücü motivasyonu Konu anlatımı, soru ve yanıt
13 Ders kitabının ilgili bölümler Uluslararası satış ve anlaşmalara giriş, içerik Konu anlatımı, soru ve yanıt
14 Ders kitabının ilgili bölümler Satış ve etik Konu anlatımı, soru ve yanıt
15 Ders kitabının ilgili bölümler Örnek Olay Çözümü Vaka Analizi
16 - FİNAL -
17 - FİNAL -
KAYNAKLAR
İslamoğlu, A.H., & Altunışık, R. (2007). Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya Kitabevi.
Barutçugil, İ. (2009). Müşteri ilişkileri ve satış yönetimi. Kariyer Yayıncılık.
Cron, W. L., DeCarlo, T. E., & Dalrymple, D. J. (2010). Sales management: Concepts and cases. Wiley.
ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME
Yarıyıl İçi Yapılan Çalışmaların Ölçme ve Değerlendirmesi Etkinlik Sayısı Katkı Yüzdesi Açıklama
Ara Sınav 1 40
Dönem Sonu Sınavı 1 60
Uygulama 0 0
Kısa Sınav 0 0
Rapor Sunma 0 0
Ödev Değerlendirme 0 0
Sözlü Değerlendirme 0 0
Tez Sunma 0 0
Belge Sunma 0 0
Uzman Değerlendirmesi 0 0
Bil.Des.Sunum 0 0
TOPLAM 2 100
(0) Etkisiz (1) En Düşük (2) Düşük (3) Orta (4) İyi (5) Çok İyi
0 1 2 3 4 5
DERSİN PROGRAM ÖĞRENME ÇIKTILARINA KATKISI
BİLGİ
Kuramsal
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Havacılık Yönetiminin tarihsel gelişim sürecini açıklar.
2
Havayolu Taşımacılığı ile ilgili bilgisayar programlarını kullanır.
3
Havacılık yönetimi ile ilgili temel kavramları tanımlar.
BİLGİ
Olgusal
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Alanındaki bilgi ve olguları sosyal bilimlerin hukuk, sosyoloji, felsefe ve tarih gibi alanlarıyla ilişkilendirir.
2
İşletmenin temel fonksiyonları arasındaki ilişkileri ve bu fonksiyonlar arasındaki etkileşimleri sınıflandırır.
3
Alanıyla ilgili bilgi ve becerilerini iş sağlığı ve güvenliğinin hukuki boyutunu göz önünde tutarak uygular.
4
Girişimcilik ve yenilikçilik kavramlarını alanıyla ilişkilendirir.
BECERİLER
Bilişsel
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Havayoluyla ilgili operasyonel faaliyetleri yönetir.
2
Yaşam boyu öğrenme becerileri kazanarak, alanı ile ilgili bilgilerini, toplumsal sorumluluk bilinciyle iş yaşamında kullanır.
BECERİLER
Uygulamalı
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Alanında, ilgili kurumlarla mevzuata uygun yazılı anlaşmaları hazırlar.
2
Alanıyla ilgili kuramsal ve uygulamalı bilgileri uygun analitik yöntemler ve modelleme tekniklerini seçerek iş yaşamında sergiler.
3
Ekip üyesi olarak havacılık faaliyetlerinin planlanmasından uygulanmasına kadar tüm aşamaları yönetir.
4
Hava taşımacılığı ile ilgili paydaşları ile işbirliği yapar.
5
Alanıyla ilgili uygulamalar için gerekli olan modern teknik ve araçları geliştirir.
YETKİNLİKLER
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Alanı ile ilgili bir çalışmayı bağımsız olarak yürütür
2
Alanı ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunların çözümü için bireysel ya da ekip üyesi olarak karar verir.
YETKİNLİKLER
Öğrenme Yetkinliği
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Alanında edindiği bilgi ve becerileri eleştirel bir yaklaşımla değerlendirir.
2
Öğrenme gereksinimlerini belirleyerek öğrenme hedefleri doğrultusunda kendisinin ve sorumluluğu altındaki kişilerin performanslarının geliştirilmesine yönelik faaliyetleri uygular.
YETKİNLİKLER
İletişim ve Sosyal Yetkinlik
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Alanı ile ilgili kişi ve kurumlarla yazılı ve sözlü olarak iletişim kurar.
2
Alanı ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini nicel ve nitel verilerle destekleyerek ilgili birimlere açıklar.
3
Toplumsal sorumluluk bilinci ile yaşadığı sosyal çevre için proje ve etkinlikler düzenler.
YETKİNLİKLER
Alana Özgü Yetkinlik
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Havacılık ve işletme bilgilerini kullanarak havayolu operasyonlarını etkin bir biçimde yönetir.
DERSİN İŞ YÜKÜ VE AKTS KREDİSİ
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri İş Yükü
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri Etkinlik(hafta sayısı) Süresi(saat sayısı) Toplam İş Yükü
Ders 14 3 42
Derse Ön Hazırlık ve Ders Sonrası Pekiştirme 14 2 28
Arazi Çalışması 0 0 0
Grup Çalışması / Ödevi 0 0 0
Laboratuar 0 0 0
Okuma 12 2 24
Ödev 9 1 9
Proje Hazırlama 0 0 0
Seminer 0 0 0
Staj 0 0 0
Teknik Gezi 0 0 0
Web Tab. Öğrenme 0 0 0
Uygulama 0 0 0
Yerinde Uygulama 0 0 0
Mesleki Faaliyet 0 0 0
Sosyal Faaliyet 0 0 0
Tez Hazırlama 0 0 0
Alan Çalışması 0 0 0
Rapor Yazma 0 0 0
Final Sınavı 1 1 1
Final Sınavı Hazırlığı 1 10 10
Ara Sınav 1 1 1
Ara Sınav Hazırlığı 1 10 10
Kısa Sınav 0 0 0
Kısa Sınav Hazırlığı 0 0 0
TOPLAM 53 0 125
Genel Toplam 125
Toplam İş Yükü / 25.5 4,9
Dersin AKTS(ECTS) Kredisi 5,0