TR EN

SALES MANAGEMENT DERS TANITIM VE UYGULAMA BİLGİLERİ

Kodu Dersin Adı Yarıyıl Süresi(T+U) Kredisi AKTS Kredisi
BUS331 SALES MANAGEMENT 5 3 3 5

DERS BİLGİLERİ

Dersin Öğretim Dili : İngilizce
Dersin Düzeyi LİSANS, TYY: + 6.Düzey, EQF-LLL: 6.Düzey, QF-EHEA: 1.Düzey
Dersin Türü Seçmeli
Dersin Veriliş Şekli -
Dersin Koordinatörü Prof.Dr. NEZİHA MUSAOĞLU
Dersi Veren Öğretim Üyesi/Öğretim Görevlisi
Ders Ön Koşulu Yok

AMAÇ VE İÇERİK

Amaç: Bu dersin amacı, öğrencilere satış yönetiminin temel kavram ve işlevleri hakkında genel bir anlayışın kazandırılması, satış yönetiminin uluslararası boyutu üzerinde durmaktadır.
İçerik: Dersin içeriği, Uluslararası satış kavramı, uluslararası satış stratejileri, kültürel farklılıklar, pazarlamada etik, küresel pazarlar, uluslararası örgütler konularından oluşmaktadır.

DERSİN ÖĞRENME ÇIKTILARI (Öğrenciler, bu dersi başarı ile tamamladıklarında aşağıda belirtilen bilgi, beceri ve/veya yetkinlikleri gösterirler.)

Satış eğitim metotlarını tanımlar.
Uluslararası satış yönetim çevresini bilir
Satış gücünün performansını değerlendirir.
Uluslararası satış yönetimini etkileyen kültürel faktörleri analiz eder.
Derste öğrendiği teorik bilgilerle satış konusunda yorum ve analiz yapma becerilerini geliştirir

HAFTALIK DERS KONULARI VE ÖNGÖRÜLEN HAZIRLIK ÇALIŞMALARI

Hafta Ön Hazırlık Konular Yöntem
1 Ders kitabının ilgili bölümler Kişisel Satışa giriş Konu anlatımı, soru ve yanıt
2 Ders kitabının ilgili bölümler Küresel satışa giriş Konu anlatımı, soru ve yanıt
3 Ders kitabının ilgili bölümler Kültür ve satış Konu anlatımı, soru ve yanıt
4 Ders kitabının ilgili bölümler Karşılıklı kültürel iletişim, görüşme ve küresel satış Konu anlatımı, soru ve yanıt
5 Ders kitabının ilgili bölümler Satış süreci Konu anlatımı, soru ve yanıt
6 Ders kitabının ilgili bölümler Küresel satış örgütleri Konu anlatımı, soru ve yanıt
7 Ders kitabının ilgili bölümler Satış alanının yönetimi Konu anlatımı, soru ve yanıt
8 - ARA SINAV -
9 Ders kitabının ilgili bölümler Pazarların tahmini ve tanımı Konu anlatımı, soru ve yanıt
10 Ders kitabının ilgili bölümler Küresel ve yerel pazarları değerlendirme Konu anlatımı, soru ve yanıt
11 Ders kitabının ilgili bölümler Satış gücü stratejileri Konu anlatımı, soru ve yanıt
12 Ders kitabının ilgili bölümler Satış gücü motivasyonu Konu anlatımı, soru ve yanıt
13 Ders kitabının ilgili bölümler Uluslararası satış ve anlaşmalara giriş, içerik Konu anlatımı, soru ve yanıt
14 Ders kitabının ilgili bölümler Satış ve etik Konu anlatımı, soru ve yanıt
15 Ders kitabının ilgili bölümler Örnek Olay Çözümü Vaka Analizi
16 - FİNAL -
17 - FİNAL -

KAYNAKLAR

İslamoğlu, A.H., & Altunışık, R. (2007). Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya Kitabevi.
Barutçugil, İ. (2009). Müşteri ilişkileri ve satış yönetimi. Kariyer Yayıncılık.
Cron, W. L., DeCarlo, T. E., & Dalrymple, D. J. (2010). Sales management: Concepts and cases. Wiley.

ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME

Yarıyıl İçi Yapılan Çalışmaların Ölçme ve Değerlendirmesi Etkinlik Sayısı Katkı Yüzdesi Açıklama
(0) Etkisiz (1) En Düşük (2) Düşük (3) Orta (4) İyi (5) Çok İyi
0 1 2 3 4 5

DERSİN PROGRAM ÖĞRENME ÇIKTILARINA KATKISI

BİLGİ
Kuramsal
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Siyaset Bilimi ve Uluslararası İlişkiler alanında kullanılan temel teorik, politik, ekonomik ve idari kuramları tanımlar.
2
Siyasi tarih, siyasi düşünceler, uluslararası ilişkileri anlamlandırmaya dönük düşünsel birikimin ve diplomasi tarihinin geçmişten bugüne izlediği yolu açıklar.
3
Evrensel hukuk normlarını ve insan haklarını, modern hukuk sisteminin ilkelerini, modern bürokratik ve idari yapıların adlarını sıralar.
BİLGİ
Olgusal
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Türk devlet geleneğini, İslamiyet’in etkisini, siyasi düşünce birikimini ve tarihsel birikimini açıklar ve bu birikimi güncel yaklaşımlarla kıyaslar.
2
Politik ve diplomatik gelişmelerle siyasi veya diplomatik olgular/olaylar/fikirler/aktörler arasındaki ilişkilerin geçmişten günümüze olan kronolojik gelişimini değerlendirir.
3
Uluslararası ilişkileri belirleyen aktörlerin, örgütlerin ve kuruluşların yapısını ve işleyişini analiz eder.
BECERİLER
Bilişsel
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Güncel teorik tartışmalar ışığında, ilgili kavramları güncel siyasi ve uluslararası gelişmelere uyarlar.
2
Türk siyasi geleneğini, Türk topluluklarıyla veya geçmişte Türk idaresi altında yönetilmiş coğrafyadaki gelişmeleri değerlendirir.
3
Farklı ülkelerin yönetim yapılarını, diplomatik geleneklerini karşılaştırırken alan bilgilerini kullanır.
BECERİLER
Uygulamalı
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Güncel siyasi gelişmeleri, uluslararası ilişkilerdeki gelişmeleri ve düzenlemeleri, tarihsel ve teorik birikim içinde formüle eder.
2
Modern siyasi rejimlerin işleyişini, siyasi ideolojileri kamusal ve bürokratik yapılar, düzenlemeler, gelişmeler ışığında analiz eder.
3
Balkanlar, Orta Doğu, Orta Asya, Kuzey Afrika ve Kafkasya’daki güncel politik gelişmeleri, hem Türk siyasi tarihi hem de uluslararası ilişkiler disiplini açısından inceler ve analiz eder.
YETKİNLİKLER
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Alanıyla ilgili bir çalışmayı disiplin ve sorumluluk çerçevesinde kendi başına üstlenir ve sonuçlandırır.
2
Alanıyla ilgili bir ekip çalışmasında lider veya ekip üyesi olarak çeşitli görevler üstlenebilir ve bunları eksiksiz yerine getirir.
YETKİNLİKLER
Öğrenme Yetkinliği
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Uluslararası siyasal sistem içindeki politik ve idari gelişmeleri ve bu sistem içinde faaliyet yürüten bürokratik örgütleri takip eder.
2
Uluslararası problemleri ve ihtilafları, yönetim ve siyaset alanında yaşanan sorunları parçalarına ayır ve ayrıntılı bir şekilde inceler.
YETKİNLİKLER
İletişim ve Sosyal Yetkinlik
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Siyaset Bilimi ve Uluslararası İlişkiler alanında yaşanan güncel gelişmeleri takip eder (trace) ve alanın öncü isimlerle sürdürülebilir işbirliği yapar.
2
Başta Orta Doğu olmak üzere bölge ve dünyadaki siyasi gelişmelerle ilgili akademik kaynakları ve gündeme ilişkin yazılı-sözlü çalışmaları inceler ve analiz eder.
3
Siyaset bilimi ve uluslararası ilişkiler alanına ilişkin bilgileri, çok kültürlü ortamlarda farklı hedef kitleler ile tartışır.
YETKİNLİKLER
Alana Özgü Yetkinlik
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Alanın mevcut tarihsel ve teorik bilgi birikimiyle, güncel belli hedeflerin karşılanması ve belli sorunların çözülmesine dönük sürdürülebilir, örgütsel ve idari düzenlemeler önerir.
2
Teorik, ekonomik, politik ve yönetimsel bilgi birikimini, dünya siyasetinde ve özellikle Orta Doğu’yla bağlantılı coğrafya içinde yaşanan güncel gelişmeleri, çatışmaları ve anlaşmaları yorumlayan raporlar üretir.
3
Türk siyasal yaşamını ve dış ilişkilerini belirleyen yasaları, düzenlemeleri, anayasa ve idari hukuktaki önemli değişiklikler ışığında Türk politikasındaki güncel gelişmeleri yorumlayan görüşler sunar.

DERSİN İŞ YÜKÜ VE AKTS KREDİSİ

Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri İş Yükü
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri Etkinlik(hafta sayısı) Süresi(saat sayısı) Toplam İş Yükü
Ders 14 3 42
Derse Ön Hazırlık ve Ders Sonrası Pekiştirme 14 2 28
Arazi Çalışması 0 0 0
Grup Çalışması / Ödevi 0 0 0
Laboratuvar 0 0 0
Okuma 12 2 24
Ödev 9 1 9
Proje Hazırlama 0 0 0
Seminer 0 0 0
Staj 0 0 0
Teknik Gezi 0 0 0
Web Tab. Öğrenme 0 0 0
Uygulama 0 0 0
Yerinde Uygulama 0 0 0
Mesleki Faaliyet 0 0 0
Sosyal Faaliyet 0 0 0
Tez Hazırlama 0 0 0
Alan Çalışması 0 0 0
Rapor Yazma 0 0 0
Final Sınavı 1 1 1
Final Sınavı Hazırlığı 1 10 10
Ara Sınav 1 1 1
Ara Sınav Hazırlığı 1 10 10
Kısa Sınav 0 0 0
Kısa Sınav Hazırlığı 0 0 0
TOPLAM 53 0 125
Genel Toplam 125
Toplam İş Yükü / 25.5 4,9
Dersin AKTS(ECTS) Kredisi 5,0