SALES MANAGEMENT DERS TANITIM VE UYGULAMA BİLGİLERİ

Kodu	Dersin Adı	Yarıyıl	Süresi(T+U)	Kredisi	AKTS Kredisi
BUS331	SALES MANAGEMENT	5	3	3	5

DERS BİLGİLERİ
Dersin Öğretim Dili :	İngilizce
Dersin Düzeyi	LİSANS, TYY: + 6.Düzey, EQF-LLL: 6.Düzey, QF-EHEA: 1.Düzey
Dersin Türü	Seçmeli
Dersin Veriliş Şekli	-
Dersin Koordinatörü	Dr.Öğr.Üyesi TUĞBA AKMAN KAPLAN
Dersi Veren Öğretim Üyesi/Öğretim Görevlisi
Ders Ön Koşulu	Yok

AMAÇ VE İÇERİK
Amaç:	Bu dersin amacı, öğrencilere satış yönetiminin temel kavram ve işlevleri hakkında genel bir anlayışın kazandırılması, satış yönetiminin uluslararası boyutu üzerinde durmaktadır.
İçerik:	Dersin içeriği, Uluslararası satış kavramı, uluslararası satış stratejileri, kültürel farklılıklar, pazarlamada etik, küresel pazarlar, uluslararası örgütler konularından oluşmaktadır.

DERSİN ÖĞRENME ÇIKTILARI (Öğrenciler, bu dersi başarı ile tamamladıklarında aşağıda belirtilen bilgi, beceri ve/veya yetkinlikleri gösterirler.)
Satış eğitim metotlarını tanımlar.
Uluslararası satış yönetim çevresini bilir
Satış gücünün performansını değerlendirir.
Uluslararası satış yönetimini etkileyen kültürel faktörleri analiz eder.
Derste öğrendiği teorik bilgilerle satış konusunda yorum ve analiz yapma becerilerini geliştirir

HAFTALIK DERS KONULARI VE ÖNGÖRÜLEN HAZIRLIK ÇALIŞMALARI
Hafta	Ön Hazırlık	Konular	Yöntem
1	Ders kitabının ilgili bölümler	Kişisel Satışa giriş	Konu anlatımı, soru ve yanıt
2	Ders kitabının ilgili bölümler	Küresel satışa giriş	Konu anlatımı, soru ve yanıt
3	Ders kitabının ilgili bölümler	Kültür ve satış	Konu anlatımı, soru ve yanıt
4	Ders kitabının ilgili bölümler	Karşılıklı kültürel iletişim, görüşme ve küresel satış	Konu anlatımı, soru ve yanıt
5	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış süreci	Konu anlatımı, soru ve yanıt
6	Ders kitabının ilgili bölümler	Küresel satış örgütleri	Konu anlatımı, soru ve yanıt
7	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış alanının yönetimi	Konu anlatımı, soru ve yanıt
8	-	ARA SINAV	-
9	Ders kitabının ilgili bölümler	Pazarların tahmini ve tanımı	Konu anlatımı, soru ve yanıt
10	Ders kitabının ilgili bölümler	Küresel ve yerel pazarları değerlendirme	Konu anlatımı, soru ve yanıt
11	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış gücü stratejileri	Konu anlatımı, soru ve yanıt
12	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış gücü motivasyonu	Konu anlatımı, soru ve yanıt
13	Ders kitabının ilgili bölümler	Uluslararası satış ve anlaşmalara giriş, içerik	Konu anlatımı, soru ve yanıt
14	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış ve etik	Konu anlatımı, soru ve yanıt
15	Ders kitabının ilgili bölümler	Örnek Olay Çözümü	Vaka Analizi
16	-	FİNAL	-
17	-	FİNAL	-

KAYNAKLAR
İslamoğlu, A.H., & Altunışık, R. (2007). Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya Kitabevi.
Barutçugil, İ. (2009). Müşteri ilişkileri ve satış yönetimi. Kariyer Yayıncılık.
Cron, W. L., DeCarlo, T. E., & Dalrymple, D. J. (2010). Sales management: Concepts and cases. Wiley.

ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME
Yarıyıl İçi Yapılan Çalışmaların Ölçme ve Değerlendirmesi	Etkinlik Sayısı	Katkı Yüzdesi	Açıklama

(0) Etkisiz	(1) En Düşük	(2) Düşük	(3) Orta	(4) İyi	(5) Çok İyi
0	1	2	3	4	5

BİLGİ
Kuramsal
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Edebi bir metnin sözlü veya yazılı olarak analizinde modernizm, postmodernizm ve postkolonyalizm gibi edebi akımların temel özelliklerini tanımlayabilir.
2	Edebi bir metinde dil yapısını dilin işlevi ile ilişkilendirebilir.
3	Edebi metinleri ya da filmler gibi görsel eserleri açıklayabilir ve bu eserler üzerine fikir üretebilir.
4	Farklı dönemlerden yazarların, şairlerin ve oyun yazarlarının dilini ve tarzını tanıyabilir.

BİLGİ
Olgusal
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Dil, edebiyat ve kültür ile ilgili anahtar terimleri ve kavramları açıklayabilir.
2	Rönesans ya da 20. yüzyıl gibi çeşitli zaman dilimlerini o yüzyıllarda yazılmış edebi metinlere yansımış olan edebi, kuramsal, sosyal ve politik gelişmelerin ışığında tarihsel olarak sınıflandırabilir.

BECERİLER
Bilişsel
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Farklı edebi türlerin özelliklerini karşılaştırabilir.
2	Farklı etnik kökenler üzerine kurulan çeşitli kültürlerde üretilen edebi eserleri yorumlayabilir.
3	Orta Çağ ve Viktorya dönemi gibi farklı dönemleri, dönemlerin kendine özgü edebi, kuramsal, sosyal ve politik niteliklerine göre sözlü veya yazılı olarak karşılaştırabilir.

BECERİLER
Uygulamalı
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Akademik bir makale yazarken özgün bir argüman ortaya çıkarıp, kuramsal bir analiz yapabilir.
2	Akademik bir makale yazarken intihalden kaçınmak için gerekli olan etik gerekliliklere uygun olarak entelektüel bir argüman/tez hazırlayabilir.
3	Edindiği araştırma becerilerini, akademik bir makale yazarken bilgi toplamak, topladığı bilgiyi düzenlemek ve sunmak için kullanabilir.
4	İngilizceden Türkçeye ya da Türkçeden İngilizceye metin çevirisi yaparken çeşitli çeviri yöntemlerini uygulayabilir.

YETKİNLİKLER
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Toplantı, seminer ve konferans gibi akademik ve profesyonel etkinlikler düzenleyebilir.

YETKİNLİKLER
Öğrenme Yetkinliği
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Kendi öğrenim ihtiyaçlarını ve hedeflerini hayat boyu öğrenmeyi sürdürülebilir kılmak için yapılandırabilir.

YETKİNLİKLER
İletişim ve Sosyal Yetkinlik
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Etkili sözlü ve yazılı iletişim becerilerini kazanabilir.

YETKİNLİKLER
Alana Özgü Yetkinlik
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Sosyal haklar, demokrasi, sosyal adalet, cinsiyet ve ırksal kimlik, kültürel ve etik değerlerin gelişimini değerlendirebilir ve eleştirebilir.

DERSİN İŞ YÜKÜ VE AKTS KREDİSİ
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri İş Yükü
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri	Etkinlik(hafta sayısı)	Süresi(saat sayısı)	Toplam İş Yükü
Ders	14	3	42
Derse Ön Hazırlık ve Ders Sonrası Pekiştirme	14	2	28
Arazi Çalışması	0	0	0
Grup Çalışması / Ödevi	0	0	0
Laboratuvar	0	0	0
Okuma	12	2	24
Ödev	9	1	9
Proje Hazırlama	0	0	0
Seminer	0	0	0
Staj	0	0	0
Teknik Gezi	0	0	0
Web Tab. Öğrenme	0	0	0
Uygulama	0	0	0
Yerinde Uygulama	0	0	0
Mesleki Faaliyet	0	0	0
Sosyal Faaliyet	0	0	0
Tez Hazırlama	0	0	0
Alan Çalışması	0	0	0
Rapor Yazma	0	0	0
Final Sınavı	1	1	1
Final Sınavı Hazırlığı	1	10	10
Ara Sınav	1	1	1
Ara Sınav Hazırlığı	1	10	10
Kısa Sınav	0	0	0
Kısa Sınav Hazırlığı	0	0	0
TOPLAM	53	0	125