SATIŞ YÖNETİMİ DERS TANITIM VE UYGULAMA BİLGİLERİ

Kodu	Dersin Adı	Yarıyıl	Süresi(T+U)	Kredisi	AKTS Kredisi
ISL331	SATIŞ YÖNETİMİ	5	3	3	5

DERS BİLGİLERİ
Dersin Öğretim Dili :	Türkçe
Dersin Düzeyi	LİSANS, TYY: + 6.Düzey, EQF-LLL: 6.Düzey, QF-EHEA: 1.Düzey
Dersin Türü	Seçmeli
Dersin Veriliş Şekli	-
Dersin Koordinatörü	Dr.Öğr.Üyesi RAMAZAN İNAN
Dersi Veren Öğretim Üyesi/Öğretim Görevlisi
Ders Ön Koşulu	Yok

AMAÇ VE İÇERİK
Amaç:	Bu dersin amacı, öğrencilere satış yönetiminin temel kavram ve işlevleri hakkında genel bir anlayışın kazandırılması, satış yönetiminin uluslararası boyutu üzerinde durmaktadır.
İçerik:	Dersin içeriği, Uluslararası satış kavramı, uluslararası satış stratejileri, kültürel farklılıklar, pazarlamada etik, küresel pazarlar, uluslararası örgütler konularından oluşmaktadır.

DERSİN ÖĞRENME ÇIKTILARI (Öğrenciler, bu dersi başarı ile tamamladıklarında aşağıda belirtilen bilgi, beceri ve/veya yetkinlikleri gösterirler.)
Satış eğitim metotlarını tanımlar.
Uluslararası satış yönetim çevresini bilir.
Satış gücünün performansını değerlendirir.
Uluslararası satış yönetimini etkileyen kültürel faktörleri analiz eder.
Derste öğrendiği teorik bilgilerle satış konusunda yorum ve analiz yapma becerilerini geliştirir.

HAFTALIK DERS KONULARI VE ÖNGÖRÜLEN HAZIRLIK ÇALIŞMALARI
Hafta	Ön Hazırlık	Konular	Yöntem
1	Ders kitabının ilgili bölümler	Kişisel Satışa giriş	Konu anlatımı, soru ve yanıt
2	Ders kitabının ilgili bölümler	Küresel satışa giriş	Konu anlatımı, soru ve yanıt
3	Ders kitabının ilgili bölümler	Kültür ve satış	Konu anlatımı, soru ve yanıt
4	Ders kitabının ilgili bölümler	Karşılıklı kültürel iletişim, görüşme ve küresel satış	Konu anlatımı, soru ve yanıt
5	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış süreci	Konu anlatımı, soru ve yanıt
6	Ders kitabının ilgili bölümler	Küresel satış örgütleri	Konu anlatımı, soru ve yanıt
7	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış alanının yönetimi	Konu anlatımı, soru ve yanıt
8	-	ARA SINAV	-
9	Ders kitabının ilgili bölümler	Pazarların tahmini ve tanımı	Konu anlatımı, soru ve yanıt
10	Ders kitabının ilgili bölümler	Küresel ve yerel pazarları değerlendirme	Konu anlatımı, soru ve yanıt
11	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış gücü stratejileri	Konu anlatımı, soru ve yanıt
12	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış gücü motivasyonu	Konu anlatımı, soru ve yanıt
13	Ders kitabının ilgili bölümler	Uluslararası satış ve anlaşmalara giriş, içerik	Konu anlatımı, soru ve yanıt
14	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış ve etik	Konu anlatımı, soru ve yanıt
15	Ders kitabının ilgili bölümler	Örnek Olay Çözümü	Vaka Analizi
16	-	FİNAL	-
17	-	FİNAL	-

KAYNAKLAR
İslamoğlu, A.H., & Altunışık, R. (2007). Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya Kitabevi.
Barutçugil, İ. (2009). Müşteri ilişkileri ve satış yönetimi. Kariyer Yayıncılık.
Cron, W. L., DeCarlo, T. E., & Dalrymple, D. J. (2010). Sales management: Concepts and cases. Wiley.

ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME
Yarıyıl İçi Yapılan Çalışmaların Ölçme ve Değerlendirmesi	Etkinlik Sayısı	Katkı Yüzdesi	Açıklama

(0) Etkisiz	(1) En Düşük	(2) Düşük	(3) Orta	(4) İyi	(5) Çok İyi
0	1	2	3	4	5

BİLGİ
Kuramsal
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Turizm endüstrisinin temel özelliklerini ve Turizm Rehberliği mesleği ile ilgili temel kavramları açıklar ve turizm işletmelerinin özellikleri ile ilişkilendirir.
2	Turizm endüstrisinin yapısını, işleyişini ve ülke kalkınmasındaki önemini tartışır ve turizm işletmeleri ile ilişkilendirir.

BİLGİ
Olgusal
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Türkiye’de yaşamış olan çeşitli uygarlıkların kültür, tarih, din, sanat, coğrafya, yaşam ve düşünce biçimlerini açıklar ve yorumlar.

BECERİLER
Bilişsel
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Turizm Rehberliği mesleğine ilişkin edindiği teorik bilgi birikimi doğrultusunda seyahat amacı, türü ve turistik bölgenin özelliklerini göz önünde bulundurarak bir tur programı planlar (plan) ve işleyişini tartışır.
2	Turizm, sanat ve arkeoloji alanlarında bilimsel ve güncel gelişmeleri takip ederek mesleki gelişimin önemini vurgular ve yaşam boyu öğrenmenin gerekliliğine yönelik savunucu tutum ve davranış gösterir.

BECERİLER
Uygulamalı
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Turizm alanındaki güncel uygulamalara yönelik sayısal ve istatiksel verileri ve sonuçları etik değerlere uygun olarak analiz eder.
2	Turizm alanı, turist rehberliği meslek yasası ve meslek örgütler ile ilgili hukuki düzenlemeleri bilir ve uygular.

YETKİNLİKLER
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Tur gruplarında liderlik rolünü üstlenerek; tur programını yönetir ve tur esnasında karşılaşabileceği olası sorunları çözümler.

YETKİNLİKLER
Öğrenme Yetkinliği
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Türkiye’nin sahip olduğu doğal ve kültürel varlıklar, antik kent, ören yeri ve tarihi eserler ile bölgelerin mimari, sanat, mutfak kültürü, folklor, flora ve fauna v.b. özelliklerini anlatma ve sunma becerilerini kullanır.

YETKİNLİKLER
İletişim ve Sosyal Yetkinlik
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Yazılı-sözlü etkili iletişim ve sunum becerisi gösterir ve mesleki bilgilerini doğru ve etkin bir biçimde ifade eder.
2	İngilizce ve ikinci bir yabancı dilde ( Arapça, Rusça, Çince) okuma, yazma, anlama, konuşma ve yazma becerileri gösterir.

YETKİNLİKLER
Alana Özgü Yetkinlik
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Bir turu hazırlama, uygulama ve denetlemeye ilişkin bilgi ve yetkinliklerini kullanır.
2	Turizm Rehberliği mesleğinin gerektirdiği sosyal becerilere sahip kişilik özelliklerini kullanarak; alanına özgü sürdürülebilir nitelikte toplumsal ve sosyal içerikli proje, organizasyon ve çalışmalar düzenler.
3	Turizmin fiziksel ve toplumsal çevreye yönelik yarattığı olumsuzluklara karşı duyarlı bir tutum gösterir, soyut ve somut kültürel varlıkları koruma bilinci ile hareket eder ( act).

DERSİN İŞ YÜKÜ VE AKTS KREDİSİ
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri İş Yükü
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri	Etkinlik(hafta sayısı)	Süresi(saat sayısı)	Toplam İş Yükü
Ders	14	3	42
Derse Ön Hazırlık ve Ders Sonrası Pekiştirme	14	2	28
Arazi Çalışması	0	0	0
Grup Çalışması / Ödevi	0	0	0
Laboratuvar	0	0	0
Okuma	12	2	24
Ödev	9	1	9
Proje Hazırlama	0	0	0
Seminer	0	0	0
Staj	0	0	0
Teknik Gezi	0	0	0
Web Tab. Öğrenme	0	0	0
Uygulama	0	0	0
Yerinde Uygulama	0	0	0
Mesleki Faaliyet	0	0	0
Sosyal Faaliyet	0	0	0
Tez Hazırlama	0	0	0
Alan Çalışması	0	0	0
Rapor Yazma	0	0	0
Final Sınavı	1	1	1
Final Sınavı Hazırlığı	1	10	10
Ara Sınav	1	1	1
Ara Sınav Hazırlığı	1	10	10
Kısa Sınav	0	0	0
Kısa Sınav Hazırlığı	0	0	0
TOPLAM	53	0	125