SATIŞ YÖNETİMİ DERS TANITIM VE UYGULAMA BİLGİLERİ

Kodu	Dersin Adı	Yarıyıl	Süresi(T+U)	Kredisi	AKTS Kredisi
ISL331	SATIŞ YÖNETİMİ	5	3	3	5

DERS BİLGİLERİ
Dersin Öğretim Dili :	Türkçe
Dersin Düzeyi	LİSANS, TYY: + 6.Düzey, EQF-LLL: 6.Düzey, QF-EHEA: 1.Düzey
Dersin Türü	Seçmeli
Dersin Veriliş Şekli	-
Dersin Koordinatörü	Doç.Dr. SARP BAĞCAN
Dersi Veren Öğretim Üyesi/Öğretim Görevlisi
Ders Ön Koşulu	Yok

AMAÇ VE İÇERİK
Amaç:	Bu dersin amacı, öğrencilere satış yönetiminin temel kavram ve işlevleri hakkında genel bir anlayışın kazandırılması, satış yönetiminin uluslararası boyutu üzerinde durmaktadır.
İçerik:	Dersin içeriği, Uluslararası satış kavramı, uluslararası satış stratejileri, kültürel farklılıklar, pazarlamada etik, küresel pazarlar, uluslararası örgütler konularından oluşmaktadır.

DERSİN ÖĞRENME ÇIKTILARI (Öğrenciler, bu dersi başarı ile tamamladıklarında aşağıda belirtilen bilgi, beceri ve/veya yetkinlikleri gösterirler.)
Satış eğitim metotlarını tanımlar.
Uluslararası satış yönetim çevresini bilir.
Satış gücünün performansını değerlendirir.
Uluslararası satış yönetimini etkileyen kültürel faktörleri analiz eder.
Derste öğrendiği teorik bilgilerle satış konusunda yorum ve analiz yapma becerilerini geliştirir.

HAFTALIK DERS KONULARI VE ÖNGÖRÜLEN HAZIRLIK ÇALIŞMALARI
Hafta	Ön Hazırlık	Konular	Yöntem
1	Ders kitabının ilgili bölümler	Kişisel Satışa giriş	Konu anlatımı, soru ve yanıt
2	Ders kitabının ilgili bölümler	Küresel satışa giriş	Konu anlatımı, soru ve yanıt
3	Ders kitabının ilgili bölümler	Kültür ve satış	Konu anlatımı, soru ve yanıt
4	Ders kitabının ilgili bölümler	Karşılıklı kültürel iletişim, görüşme ve küresel satış	Konu anlatımı, soru ve yanıt
5	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış süreci	Konu anlatımı, soru ve yanıt
6	Ders kitabının ilgili bölümler	Küresel satış örgütleri	Konu anlatımı, soru ve yanıt
7	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış alanının yönetimi	Konu anlatımı, soru ve yanıt
8	-	ARA SINAV	-
9	Ders kitabının ilgili bölümler	Pazarların tahmini ve tanımı	Konu anlatımı, soru ve yanıt
10	Ders kitabının ilgili bölümler	Küresel ve yerel pazarları değerlendirme	Konu anlatımı, soru ve yanıt
11	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış gücü stratejileri	Konu anlatımı, soru ve yanıt
12	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış gücü motivasyonu	Konu anlatımı, soru ve yanıt
13	Ders kitabının ilgili bölümler	Uluslararası satış ve anlaşmalara giriş, içerik	Konu anlatımı, soru ve yanıt
14	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış ve etik	Konu anlatımı, soru ve yanıt
15	Ders kitabının ilgili bölümler	Örnek Olay Çözümü	Vaka Analizi
16	-	FİNAL	-
17	-	FİNAL	-

KAYNAKLAR
İslamoğlu, A.H., & Altunışık, R. (2007). Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya Kitabevi.
Barutçugil, İ. (2009). Müşteri ilişkileri ve satış yönetimi. Kariyer Yayıncılık.
Cron, W. L., DeCarlo, T. E., & Dalrymple, D. J. (2010). Sales management: Concepts and cases. Wiley.

ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME
Yarıyıl İçi Yapılan Çalışmaların Ölçme ve Değerlendirmesi	Etkinlik Sayısı	Katkı Yüzdesi	Açıklama

(0) Etkisiz	(1) En Düşük	(2) Düşük	(3) Orta	(4) İyi	(5) Çok İyi
0	1	2	3	4	5

BİLGİ
Kuramsal
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Halkla İlişkiler ve Tanıtım alanı ile ilgili edindiği bilgilerle temel iletişim kuramlarını tanımlar
2	İletişimin temel özelliklerini maddeler halinde listeler
3	İletişimin temel özelliklerini yorumlar ve mevcut bir iletişim probleminde uzlaşmayı sağlamak için yaratıcı çözüm üretir.

BİLGİ
Olgusal
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Halkla İlişkiler ve Tanıtım alanındaki temel bilgileri disiplinler arası çalışmalarda kullanır.
2	Sosyal ve fen bilimleriyle ilişkili bilgileri değerlendirerek meslek hayatında proje üretir.
3	Halkla ilişkiler ve reklam alanlarına ilişkin temel kavramları detaylı bir şekilde anlatır.

BECERİLER
Bilişsel
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Ulusal ve uluslararası düzeyde toplumsal olayları güncel tartışmalar ışığında analiz eder ve değerlendirir.
2	Birey olarak sahip olduğu liderlik, iletişim becerisi, sunum becerisi vb. güçlü yönlerini meslek hayatındaki etkinliklerinde kullanır.

BECERİLER
Uygulamalı
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	İletişim alanındaki yenilikleri ve alanla ilgili önemli yazılı, sözlü iletişim araçlarını izler
2	Çalıştığı veya sahibi olduğu kurumu tanıtma amacıyla basın bültenleri yazar
3	Halkla ilişkiler ve reklam kampanyası dahilinde iletişim programları yaratır

YETKİNLİKLER
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	İletişim alanı ve iletişim alanı özelinde halkla ilişkiler ve reklamcılık ile ilgili yayımlanmış yerli ve yabancı veri kaynaklarını makale ve proje gibi kendi çalışmalarında kullanır.

YETKİNLİKLER
Öğrenme Yetkinliği
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Geçmiş iletişim programlarının, halkla ilişkiler ve reklam uygulamalarının planlama süreçlerini değerlendirir.

YETKİNLİKLER
İletişim ve Sosyal Yetkinlik
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	İletişim tekniklerini doğru yer, ortam ve zamanda kullanır.

YETKİNLİKLER
Alana Özgü Yetkinlik
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Mesleki çalışmalarında etik değerlerin bilincinde olarak iletişim programları planlar.

DERSİN İŞ YÜKÜ VE AKTS KREDİSİ
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri İş Yükü
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri	Etkinlik(hafta sayısı)	Süresi(saat sayısı)	Toplam İş Yükü
Ders	14	3	42
Derse Ön Hazırlık ve Ders Sonrası Pekiştirme	14	2	28
Arazi Çalışması	0	0	0
Grup Çalışması / Ödevi	0	0	0
Laboratuvar	0	0	0
Okuma	12	2	24
Ödev	9	1	9
Proje Hazırlama	0	0	0
Seminer	0	0	0
Staj	0	0	0
Teknik Gezi	0	0	0
Web Tab. Öğrenme	0	0	0
Uygulama	0	0	0
Yerinde Uygulama	0	0	0
Mesleki Faaliyet	0	0	0
Sosyal Faaliyet	0	0	0
Tez Hazırlama	0	0	0
Alan Çalışması	0	0	0
Rapor Yazma	0	0	0
Final Sınavı	1	1	1
Final Sınavı Hazırlığı	1	10	10
Ara Sınav	1	1	1
Ara Sınav Hazırlığı	1	10	10
Kısa Sınav	0	0	0
Kısa Sınav Hazırlığı	0	0	0
TOPLAM	53	0	125