TR EN

SATIŞ YÖNETİMİ DERS TANITIM VE UYGULAMA BİLGİLERİ

Kodu Dersin Adı Yarıyıl Süresi(T+U) Kredisi AKTS Kredisi
UTY405 SATIŞ YÖNETİMİ 5 3 3 5

DERS BİLGİLERİ

Dersin Öğretim Dili : Turkish
Dersin Düzeyi LİSANS, TYY: + 6.Düzey, EQF-LLL: 6.Düzey, QF-EHEA: 1.Düzey
Dersin Türü Seçmeli
Dersin Veriliş Şekli Yüz-Yüze Eğitim
Dersin Koordinatörü Prof.Dr. OSMAN ERGÜVEN VATANDAŞ
Dersin Veren Hoca/Hocalar

AMAÇ VE İÇERİK

Amaç: Bu dersin amacı, öğrencilere satış yönetiminin temel kavram ve işlevleri hakkında genel bir anlayışın kazandırılması, satış yönetiminin uluslararası boyutu üzerinde durmaktadır.
İçerik: Dersin içeriği, Uluslararası satış kavramı, uluslararası satış stratejileri, kültürel farklılıklar, pazarlamada etik, küresel pazarlar, uluslararası örgütler konularından oluşmaktadır.

DERSİN ÖĞRENME ÇIKTILARI (Öğrenciler, bu dersi başarı ile tamamladıklarında aşağıda belirtilen bilgi, beceri ve/veya yetkinlikleri gösterirler.)

Satış eğitim metotlarını tanımlar.
Uluslararası satış yönetim çevresini bilir.
Satış gücünün performansını değerlendirir.
Uluslararası satış yönetimini etkileyen kültürel faktörleri analiz eder.
Derste öğrendiği teorik bilgilerle satış konusunda yorum ve analiz yapma becerilerini geliştirir.

HAFTALIK DERS KONULARI VE ÖNGÖRÜLEN HAZIRLIK ÇALIŞMALARI

Hafta Ön Hazırlık Konular Yöntem
1 Ders kitabının ilgili bölümler Kişisel Satışa giriş Konu anlatımı, soru ve yanıt
2 Ders kitabının ilgili bölümler Küresel satışa giriş Konu anlatımı, soru ve yanıt
3 Ders kitabının ilgili bölümler Kültür ve satış Konu anlatımı, soru ve yanıt
4 Ders kitabının ilgili bölümler Karşılıklı kültürel iletişim, görüşme ve küresel satış Konu anlatımı, soru ve yanıt
5 Ders kitabının ilgili bölümler Satış süreci Konu anlatımı, soru ve yanıt
6 Ders kitabının ilgili bölümler Küresel satış örgütleri Konu anlatımı, soru ve yanıt
7 Ders kitabının ilgili bölümler Satış alanının yönetimi Konu anlatımı, soru ve yanıt
8 - ARA SINAV -
9 Ders kitabının ilgili bölümler Pazarların tahmini ve tanımı Konu anlatımı, soru ve yanıt
10 Ders kitabının ilgili bölümler Küresel ve yerel pazarları değerlendirme Konu anlatımı, soru ve yanıt
11 Ders kitabının ilgili bölümler Satış gücü stratejileri Konu anlatımı, soru ve yanıt
12 Ders kitabının ilgili bölümler Satış gücü motivasyonu Konu anlatımı, soru ve yanıt
13 Ders kitabının ilgili bölümler Uluslararası satış ve anlaşmalara giriş, içerik Konu anlatımı, soru ve yanıt
14 Ders kitabının ilgili bölümler Satış ve etik Konu anlatımı, soru ve yanıt
15 Ders kitabının ilgili bölümler Örnek Olay Çözümü Konu anlatımı, soru ve yanıt
16 - FİNAL -
17 - FİNAL -

KAYNAKLAR

İslamoğlu, A.H., & Altunışık, R. (2007). Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya Kitabevi.
Barutçugil, İ. (2009). Müşteri ilişkileri ve satış yönetimi. Kariyer Yayıncılık.
Cron, W. L., DeCarlo, T. E., & Dalrymple, D. J. (2010). Sales management: Concepts and cases. Wiley.

ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME

Yarıyıl İçi Yapılan Çalışmaların Ölçme ve Değerlendirmesi Etkinlik Sayısı Katkı Yüzdesi Açıklama
(0) Etkisiz (1) En Düşük (2) Düşük (3) Orta (4) İyi (5) Çok İyi
0 1 2 3 4 5

DERSİN PROGRAM ÖĞRENME ÇIKTILARINA KATKISI

BİLGİ
Kuramsal
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Havacılık standartları ve kuralları ile ilgili temel kavramları tanımlar (define). (Bloom 1)
0
BİLGİ
Olgusal
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Alanı ile ilgili verilerin toplanması, yorumlanması, duyurulması ve uygulanması aşamalarında ekip çalışmasını organize eder. (organise). (Bloom 6)
0
BECERİLER
Bilişsel
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Alanıyla ilgili kuramsal ve uygulamalı bilgileri analitik yöntemler ve modelleme teknikleriyle iş yaşamında kullanır (perform) (Bloom 4)
0
2
Bakım uygulamaları için gerekli olan güncel doküman, modern teknik ve araçları seçer (choose). (Bloom 2)
0
3
Alanı ile ilgili bilgi edinebilmek için, bakım el kitaplarını ve diğer bilgi kaynaklarını iş yaşamında kullanır (use) (Bloom 3)
0
4
Alanı ile ilgili tüm teknik ve idari dokümanların güncelliklerini belirler (determine). (Bloom 1)
0
BECERİLER
Uygulamalı
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Alanının gerektirdiği düzeyde bilgisayar yazılımı, bilişim ve iletişim teknolojilerini kullanır (use) Bloom 3
0
2
Konuyu tanımlayan kroki, şema, grafik vb. dokümanları okuyarak yorumlar (interprent). (Bloom 2)
0
YETKİNLİKLER
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Uygulamada karşılaşılan ve öngörülemeyen sorunlar için çözüm geliştirir. (develop) (Bloom 6)
0
YETKİNLİKLER
Öğrenme Yetkinliği
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Alanı ile ilgili öğrenme gereksinimlerini belirler (determine) (Bloom 3)
0
2
Yaşam boyu öğrenme ilkelerini mesleki gelişimde kullanır (use) (Bloom 3)
2
YETKİNLİKLER
İletişim ve Sosyal Yetkinlik
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Teknik resim bilgisini etkin bir şekilde iş yaşamında uygulayabilir (apply) (Bloom 3)
0
2
Alanıyla ilgili konularda ilgili kişi ve kurumları bilgilendirerek; düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini yazılı ve sözlü olarak belirtir (state) (Bloom 1)
0
3
Düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini nicel ve nitel verilerle destekleyerek uzmanlarla tartışır (debate) (Bloom 2)
0
4
Uluslararası seviyede alanı ile ilgili eğitimlere katılır (participate) (Bloom 3)
0
5
Sorumluluğu altında çalışanların mesleki gelişimine yönelik etkinlikleri organize eder. (organize) (Bloom 6)
0
YETKİNLİKLER
Alana Özgü Yetkinlik
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Lisans eğitimi boyunca elde ettiği, bilgi ve becerilerini iş yaşamında kullanır (use). (Bloom 3)
0
2
Alanında karşılaştığı sorunları çözer. (solve) (Bloom 3)
0
3
Kalite yönetimi ve süreçleri ile çevre koruma ve iş güvenliği konularında gerekli davranış kültürünü çalıştığı ekibe uygular (apply) (Bloom 3)
0
4
Emniyet faktörü bilincini kendisine ve ekibine yerleştirir. (locate) Bloom 1)
0

DERSİN İŞ YÜKÜ VE AKTS KREDİSİ

Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri İş Yükü
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri Etkinlik(hafta sayısı) Süresi(saat sayısı) Toplam İş Yükü
Ders 14 3 42
Derse Ön Hazırlık ve Ders Sonrası Pekiştirme 14 2 28
Arazi Çalışması 0 0 0
Grup Çalışması / Ödevi 0 0 0
Laboratuar 0 0 0
Okuma 12 2 24
Ödev 9 1 9
Proje Hazırlama 0 0 0
Seminer 0 0 0
Staj 0 0 0
Teknik Gezi 0 0 0
Web Tab. Öğrenme 0 0 0
Uygulama 0 0 0
Yerinde Uygulama 0 0 0
Mesleki Faaliyet 0 0 0
Sosyal Faaliyet 0 0 0
Tez Hazırlama 0 0 0
Alan Çalışması 0 0 0
Rapor Yazma 0 0 0
Final Sınavı 1 1 1
Final Sınavı Hazırlığı 5 2 10
Ara Sınav 1 1 1
Ara Sınav Hazırlığı 5 2 10
Kısa Sınav 0 0 0
Kısa Sınav Hazırlığı 0 0 0
TOPLAM 61 0 125
Genel Toplam 125
Toplam İş Yükü / 25.5 4,9
Dersin AKTS(ECTS) Kredisi 5,0