SALES MANAGEMENT PROGRAMME COURSE DESCRIPTION

Code	Name of the Course Unit	Semester	In-Class Hours (T+P)	Credit	ECTS Credit
ISL331	SALES MANAGEMENT	5	3	3	5

GENERAL INFORMATION
Language of Instruction :	Türkçe
Level of the Course Unit :	LİSANS, TYY: + 6.Düzey, EQF-LLL: 6.Düzey, QF-EHEA: 1.Düzey
Type of the Course :	Seçmeli
Mode of Delivery of the Course Unit	-
Coordinator of the Course Unit	Prof.Dr. KAMİL KAYA
Instructor(s) of the Course Unit
Course Prerequisite	No

OBJECTIVES AND CONTENTS
Objectives of the Course Unit:	Bu dersin amacı, öğrencilere satış yönetiminin temel kavram ve işlevleri hakkında genel bir anlayışın kazandırılması, satış yönetiminin uluslararası boyutu üzerinde durmaktadır.
Contents of the Course Unit:	Dersin içeriği, Uluslararası satış kavramı, uluslararası satış stratejileri, kültürel farklılıklar, pazarlamada etik, küresel pazarlar, uluslararası örgütler konularından oluşmaktadır.

KEY LEARNING OUTCOMES OF THE COURSE UNIT (On successful completion of this course unit, students/learners will or will be able to)
Satış eğitim metotlarını tanımlar.
Uluslararası satış yönetim çevresini bilir.
Satış gücünün performansını değerlendirir.
Uluslararası satış yönetimini etkileyen kültürel faktörleri analiz eder.
Derste öğrendiği teorik bilgilerle satış konusunda yorum ve analiz yapma becerilerini geliştirir.

WEEKLY COURSE CONTENTS AND STUDY MATERIALS FOR PRELIMINARY & FURTHER STUDY
Week	Preparatory	Topics(Subjects)	Method
1	Ders kitabının ilgili bölümler	Kişisel Satışa giriş	Konu anlatımı, soru ve yanıt
2	Ders kitabının ilgili bölümler	Küresel satışa giriş	Konu anlatımı, soru ve yanıt
3	Ders kitabının ilgili bölümler	Kültür ve satış	Konu anlatımı, soru ve yanıt
4	Ders kitabının ilgili bölümler	Karşılıklı kültürel iletişim, görüşme ve küresel satış	Konu anlatımı, soru ve yanıt
5	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış süreci	Konu anlatımı, soru ve yanıt
6	Ders kitabının ilgili bölümler	Küresel satış örgütleri	Konu anlatımı, soru ve yanıt
7	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış alanının yönetimi	Konu anlatımı, soru ve yanıt
8	-	ARA SINAV	-
9	Ders kitabının ilgili bölümler	Pazarların tahmini ve tanımı	Konu anlatımı, soru ve yanıt
10	Ders kitabının ilgili bölümler	Küresel ve yerel pazarları değerlendirme	Konu anlatımı, soru ve yanıt
11	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış gücü stratejileri	Konu anlatımı, soru ve yanıt
12	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış gücü motivasyonu	Konu anlatımı, soru ve yanıt
13	Ders kitabının ilgili bölümler	Uluslararası satış ve anlaşmalara giriş, içerik	Konu anlatımı, soru ve yanıt
14	Ders kitabının ilgili bölümler	Satış ve etik	Konu anlatımı, soru ve yanıt
15	Ders kitabının ilgili bölümler	Örnek Olay Çözümü	Vaka Analizi
16	-	FİNAL	-
17	-	FİNAL	-

SOURCE MATERIALS & RECOMMENDED READING
İslamoğlu, A.H., & Altunışık, R. (2007). Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya Kitabevi.
Barutçugil, İ. (2009). Müşteri ilişkileri ve satış yönetimi. Kariyer Yayıncılık.
Cron, W. L., DeCarlo, T. E., & Dalrymple, D. J. (2010). Sales management: Concepts and cases. Wiley.

ASSESSMENT
Assessment & Grading of In-Term Activities	Number of Activities	Degree of Contribution (%)	Description

Level of Contribution
0	1	2	3	4	5

KNOWLEDGE
Theoretical
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Students define the concepts they learned and match them with their corresponding phenomena in the social world.
2	Students interpret concepts and theories taking into account their historical-cultural contexts.
3	Students compare sociological theories with reference to social problems.
4	Students distinguish the significance of ecological, social and economical sustainability for world’s future.
5	Students develop their knowledge on sustainability by the use of information and communication technologies.

KNOWLEDGE
Factual
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Students evaluate qualitative and quantitative data of sociological research studies.
2	Students analyse the complicated interactions between the social, cultural, political, economical and demographical phenomena of the global world.

SKILLS
Cognitive
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Students design a research by their acquired knowledge and experience.

SKILLS
Practical
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Students research field study considering the principle of cultural relativity, scientific and ethical values.
2	Students efficiently apply the most suitable information and communication technologies in their studies.
3	Students use their knowledge on ecological, social and economical sustainability in all aspects of their lives.

OCCUPATIONAL
Autonomy & Responsibility
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Students research on problems which reflect on their fields in the global world undergoing rapid and profound change.

OCCUPATIONAL
Learning to Learn
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Students criticize their advanced knowledge and skills in an analytical manner.
2	Students develop their knowledge and skills within the frame of scientific, technological and current developments via adopting the principle of lifelong learning.
3	Students act ethically impartial in their research studies.

OCCUPATIONAL
Communication & Social
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Students criticize their advanced knowledge and skills in an analytical manner.

OCCUPATIONAL
Occupational and/or Vocational
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Students apply the principle of cultural relativity, scientific and ethical values with reference to sustainability throughout their studies in their careers.

WORKLOAD & ECTS CREDITS OF THE COURSE UNIT
Workload for Learning & Teaching Activities
Type of the Learning Activites	Learning Activities (# of week)	Duration (hours, h)	Workload (h)
Ders	14	3	42
Derse Ön Hazırlık ve Ders Sonrası Pekiştirme	14	2	28
Arazi Çalışması	0	0	0
Grup Çalışması / Ödevi	0	0	0
Laboratuvar	0	0	0
Okuma	12	2	24
Ödev	9	1	9
Proje Hazırlama	0	0	0
Seminer	0	0	0
Staj	0	0	0
Teknik Gezi	0	0	0
Web Tab. Öğrenme	0	0	0
Uygulama	0	0	0
Yerinde Uygulama	0	0	0
Mesleki Faaliyet	0	0	0
Sosyal Faaliyet	0	0	0
Tez Hazırlama	0	0	0
Alan Çalışması	0	0	0
Rapor Yazma	0	0	0
Final Sınavı	1	1	1
Final Sınavı Hazırlığı	1	10	10
Ara Sınav	1	1	1
Ara Sınav Hazırlığı	1	10	10
Kısa Sınav	0	0	0
Kısa Sınav Hazırlığı	0	0	0
TOPLAM	53	0	125