NEGOTIATION STRATEGIES AND TECHNIQUES PROGRAMME COURSE DESCRIPTION

Code	Name of the Course Unit	Semester	In-Class Hours (T+P)	Credit	ECTS Credit
UIT412	NEGOTIATION STRATEGIES AND TECHNIQUES	8	3	3	7

GENERAL INFORMATION
Language of Instruction :	Türkçe
Level of the Course Unit :	LİSANS, TYY: + 6.Düzey, EQF-LLL: 6.Düzey, QF-EHEA: 1.Düzey
Type of the Course :	Zorunlu
Mode of Delivery of the Course Unit	-
Coordinator of the Course Unit	Prof.Dr. MUSTAFA KÖKSAL
Instructor(s) of the Course Unit	Doç.Dr. AYŞE MERİÇ YAZICI
Course Prerequisite	No

OBJECTIVES AND CONTENTS
Objectives of the Course Unit:	Bu derste, öğrencilerin organizasyon içerisinde farklı alanlarda oluşabilecek çatışma ve sorunların etkin olarak yönetilmesi için gerekli müzakere tekniklerini öğrenmesi ve çatışma yönetimi becerileri kazanması amaçlanmaktadır.
Contents of the Course Unit:	Bu dersin kapsamında; müzakere teknikleri, müzakere planlama ve stratejileri, müzakerelerdeki önemli konular, müzakerelerde ikna süreci, müzakereler etik yaklaşım konuları incelenecektir.

KEY LEARNING OUTCOMES OF THE COURSE UNIT (On successful completion of this course unit, students/learners will or will be able to)
Müzakere amaçlarını açıklar.
Farklı iletişim durumlarında karşılaşılan müzakere problemlerine ilişkin çözümler üretir.
Organizasyonun farklı seviyelerinde (bireysel, grup, firma) ve organizasyonlar arasında oluşacak çatışma ve problemleri etkin bir şekilde yönetir.
Müzakere planlama adımlarını etkin bir şekilde uygular.
Müzakere sırasında hangi durumlarda hangi stratejinin uygulanması gerektiğini analiz eder.
Etkili bir müzakerecinin sahip olması gereken özellikleri sınıflandırır.

WEEKLY COURSE CONTENTS AND STUDY MATERIALS FOR PRELIMINARY & FURTHER STUDY
Week	Preparatory	Topics(Subjects)	Method
1	Okuma ve kaynak tarama	Ders Tanıtımı ve ders içerik aktarımı	Anlatım Soru Cevap
2	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere, Müzakere süreci, Müzakereye ihtiyaç duyulmasının nedenleri Müzakere sürecinin temel unsurları, Müzakere ve istişare, Müzakerenin önemi, Müzakerede karşılaşılan temel sorunlar	Anlatım Soru Cevap
3	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere amaçları, Çatışan amaçları uyumlu hale getirme, Amaçların periyodik olarak değerlendirilmesi	Anlatım Soru Cevap
4	Okuma ve kaynak tarama	Müzakereye katılanlar, Müzakereci, Müzakereci-karşı taraf ilişki, Müzakereci seçmen ilişkisi, Seçmenler arası faktörler, Üçüncü taraf faktörleri, Çevre Faktörleri	Anlatım Soru Cevap
5	Okuma ve kaynak tarama	Müzakereye sürecinde dikkat edilmesi gereken hususlar, Etkili müzakerenin temel unsurları, Kişisel güvenliği sağlamak, Yapıcı fedakarlık	Anlatım Soru Cevap
6	Okuma ve kaynak tarama	Müzakereye süreci, Müzakere aşamaları, 14 Planlama basamağının uygulanması	Anlatım Soru Cevap
7	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere stratejileri: Rekabetçi, problem çözücü, uzlaşmacı, kaçınmacı ve fedakar stratejiler	Anlatım Soru Cevap
8	-	ARA SINAV	-
9	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere manevraları, temel 3 müzakere manevra kategorisi: güç arttıran, güç azaltan ve avantaj sağlayan manevralar	Anlatım Soru Cevap
10	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere taktikleri: rasyonel, rasyonel olmayan ve genel müzakere taktikleri	Anlatım Soru Cevap
11	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere becerileri, müzakere becerilerinin geliştirilmesi karşı tarafa ulaşmak	Anlatım Soru Cevap
12	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere şekilleri, Mektupla müzakere, Telefonla müzakere, Müzakerede medya araçlarının kullanımı	Anlatım Soru Cevap
13	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere ortamları, Yönetsel müzakereleri etkilemek, Ticari müzakereleri etkilemek, Endüstriyel müzakereleri etkilemek	Anlatım Soru Cevap
14	Okuma ve kaynak tarama	Müzakerede yasal faktörler, Anlaşmazlık çözüm yolları	Anlatım Soru Cevap
15	Okuma ve kaynak tarama	Müzakerelerde etik ikilemler, etik olmayan davranışın güdüleri, etik dışı taktiklerin seçilmesini etkileyen faktörler	Anlatım Soru Cevap
16	-	FİNAL	-
17	-	FİNAL	-

SOURCE MATERIALS & RECOMMENDED READING
Stutman, R.K. Pool, M.S. & Folger, J.P. (2014), Çatışma Yönetimi, Ankara: Nobel Yayıncılık
Çetin, C. (2009), Müzakare Teknikleri, İstanbul: Beta Yayınevi
McCormack, Mark H., Arslan, M. L. (2014), Başarılı Müzakere Teknikleri, İstanbul: Form Yayınları
Fells, R. (2016), Effective Negotiation: From Research to Results, Cambridge University Press

ASSESSMENT
Assessment & Grading of In-Term Activities	Number of Activities	Degree of Contribution (%)	Description	Examination Method
Ara Sınav (Vize)	1	50
DÖNEM SONU- Sınavı (Final)	1	50
TOPLAM	2	100

Level of Contribution
0	1	2	3	4	5

KNOWLEDGE
Theoretical
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Summarizing basic and advanced topics in International Trade and Business.				3
2	To define the theories, concepts and principles of International Trade and Business and its sub-fields.				3
3	Interpreting the relationship of International Trade and Business with other disciplines.			2
4	Using the theoretical knowledge gained in the field of International Trade and Business in professional practices and daily life.				3

KNOWLEDGE
Factual
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Explaining current events and phenomena in the field with a holistic perspective analytically and systematically based on advanced knowledge and skills.					4
2	Solving problems encountered in business life, at individual and organizational level.				3
3	Effective use of computer programs (such as SPSS, R, Excel, Stata) in the face of complex business problems.				3
4	Evaluating the developments in the world from an intellectual perspective in the light of the joint faculty courses taken.			2

SKILLS
Cognitive
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Recognizing new theoretical and practical approaches in the field of International Trade and Business.			2
2	Recognize the relevant literature effectively.				3
3	Independently organize activities towards organizational goals and objectives.					4

SKILLS
Practical
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	To conduct qualitative and quantitative research on the subjects related to the field.				3

OCCUPATIONAL
Autonomy & Responsibility
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	To be able to work independently in the light of the knowledge gained in the field of International Trade and Business and to take responsibility for the work done.			2

OCCUPATIONAL
Learning to Learn
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Adopting the philosophy of lifelong learning.				3

OCCUPATIONAL
Communication & Social
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	To use Turkish in written and oral communication in accordance with the rules and effectively.					4
2	Using foreign language skills effectively in business and social life, explaining their demands in writing or verbally.					4
3	To design a healthy communication network in the business world by using social life skills.				3

OCCUPATIONAL
Occupational and/or Vocational
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Benefiting from the theoretical and historical knowledge of international trade and business; analyzes current issues, events and problems.				3
2	Continually improving their knowledge of the structure and characteristics of the variables of international trade and business.			2

WORKLOAD & ECTS CREDITS OF THE COURSE UNIT
Workload for Learning & Teaching Activities
Type of the Learning Activites	Learning Activities (# of week)	Duration (hours, h)	Workload (h)
Ders	14	3	42
Derse Ön Hazırlık ve Ders Sonrası Pekiştirme	14	3	42
Arazi Çalışması	0	0	0
Grup Çalışması / Ödevi	0	0	0
Laboratuvar	0	0	0
Okuma	0	0	0
Ödev	0	0	0
Proje Hazırlama	0	0	0
Seminer	0	0	0
Staj	0	0	0
Teknik Gezi	0	0	0
Web Tab. Öğrenme	0	0	0
Uygulama	0	0	0
Yerinde Uygulama	0	0	0
Mesleki Faaliyet	0	0	0
Sosyal Faaliyet	0	0	0
Tez Hazırlama	0	0	0
Alan Çalışması	0	0	0
Rapor Yazma	0	0	0
Final Sınavı	1	1	1
Final Sınavı Hazırlığı	6	9	54
Ara Sınav	1	1	1
Ara Sınav Hazırlığı	4	9	36
Kısa Sınav	0	0	0
Kısa Sınav Hazırlığı	0	0	0
TOPLAM	40	0	176