MÜZAKERE STRATEJİLERİ VE TEKNİKLERİ DERS TANITIM VE UYGULAMA BİLGİLERİ

Kodu	Dersin Adı	Yarıyıl	Süresi(T+U)	Kredisi	AKTS Kredisi
UIT412	MÜZAKERE STRATEJİLERİ VE TEKNİKLERİ	8	3	3	7

DERS BİLGİLERİ
Dersin Öğretim Dili :	Türkçe
Dersin Düzeyi	LİSANS, TYY: + 6.Düzey, EQF-LLL: 6.Düzey, QF-EHEA: 1.Düzey
Dersin Türü	Zorunlu
Dersin Veriliş Şekli	-
Dersin Koordinatörü	Prof.Dr. MUSTAFA KÖKSAL
Dersi Veren Öğretim Üyesi/Öğretim Görevlisi	Dr.Öğr.Üyesi AYŞE MERİÇ YAZICI
Ders Ön Koşulu	Yok

AMAÇ VE İÇERİK
Amaç:	Bu derste, öğrencilerin organizasyon içerisinde farklı alanlarda oluşabilecek çatışma ve sorunların etkin olarak yönetilmesi için gerekli müzakere tekniklerini öğrenmesi ve çatışma yönetimi becerileri kazanması amaçlanmaktadır.
İçerik:	Bu dersin kapsamında; müzakere teknikleri, müzakere planlama ve stratejileri, müzakerelerdeki önemli konular, müzakerelerde ikna süreci, müzakereler etik yaklaşım konuları incelenecektir.

DERSİN ÖĞRENME ÇIKTILARI (Öğrenciler, bu dersi başarı ile tamamladıklarında aşağıda belirtilen bilgi, beceri ve/veya yetkinlikleri gösterirler.)
Müzakere amaçlarını açıklar.
Farklı iletişim durumlarında karşılaşılan müzakere problemlerine ilişkin çözümler üretir.
Organizasyonun farklı seviyelerinde (bireysel, grup, firma) ve organizasyonlar arasında oluşacak çatışma ve problemleri etkin bir şekilde yönetir.
Müzakere planlama adımlarını etkin bir şekilde uygular.
Müzakere sırasında hangi durumlarda hangi stratejinin uygulanması gerektiğini analiz eder.
Etkili bir müzakerecinin sahip olması gereken özellikleri sınıflandırır.

HAFTALIK DERS KONULARI VE ÖNGÖRÜLEN HAZIRLIK ÇALIŞMALARI
Hafta	Ön Hazırlık	Konular	Yöntem
1	Okuma ve kaynak tarama	Ders Tanıtımı ve ders içerik aktarımı	Anlatım Soru Cevap
2	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere, Müzakere süreci, Müzakereye ihtiyaç duyulmasının nedenleri Müzakere sürecinin temel unsurları, Müzakere ve istişare, Müzakerenin önemi, Müzakerede karşılaşılan temel sorunlar	Anlatım Soru Cevap
3	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere amaçları, Çatışan amaçları uyumlu hale getirme, Amaçların periyodik olarak değerlendirilmesi	Anlatım Soru Cevap
4	Okuma ve kaynak tarama	Müzakereye katılanlar, Müzakereci, Müzakereci-karşı taraf ilişki, Müzakereci seçmen ilişkisi, Seçmenler arası faktörler, Üçüncü taraf faktörleri, Çevre Faktörleri	Anlatım Soru Cevap
5	Okuma ve kaynak tarama	Müzakereye sürecinde dikkat edilmesi gereken hususlar, Etkili müzakerenin temel unsurları, Kişisel güvenliği sağlamak, Yapıcı fedakarlık	Anlatım Soru Cevap
6	Okuma ve kaynak tarama	Müzakereye süreci, Müzakere aşamaları, 14 Planlama basamağının uygulanması	Anlatım Soru Cevap
7	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere stratejileri: Rekabetçi, problem çözücü, uzlaşmacı, kaçınmacı ve fedakar stratejiler	Anlatım Soru Cevap
8	-	ARA SINAV	-
9	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere manevraları, temel 3 müzakere manevra kategorisi: güç arttıran, güç azaltan ve avantaj sağlayan manevralar	Anlatım Soru Cevap
10	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere taktikleri: rasyonel, rasyonel olmayan ve genel müzakere taktikleri	Anlatım Soru Cevap
11	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere becerileri, müzakere becerilerinin geliştirilmesi karşı tarafa ulaşmak	Anlatım Soru Cevap
12	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere şekilleri, Mektupla müzakere, Telefonla müzakere, Müzakerede medya araçlarının kullanımı	Anlatım Soru Cevap
13	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere ortamları, Yönetsel müzakereleri etkilemek, Ticari müzakereleri etkilemek, Endüstriyel müzakereleri etkilemek	Anlatım Soru Cevap
14	Okuma ve kaynak tarama	Müzakerede yasal faktörler, Anlaşmazlık çözüm yolları	Anlatım Soru Cevap
15	Okuma ve kaynak tarama	Müzakerelerde etik ikilemler, etik olmayan davranışın güdüleri, etik dışı taktiklerin seçilmesini etkileyen faktörler	Anlatım Soru Cevap
16	-	FİNAL	-
17	-	FİNAL	-

KAYNAKLAR
Stutman, R.K. Pool, M.S. & Folger, J.P. (2014), Çatışma Yönetimi, Ankara: Nobel Yayıncılık
Çetin, C. (2009), Müzakare Teknikleri, İstanbul: Beta Yayınevi
McCormack, Mark H., Arslan, M. L. (2014), Başarılı Müzakere Teknikleri, İstanbul: Form Yayınları
Fells, R. (2016), Effective Negotiation: From Research to Results, Cambridge University Press

ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME
Yarıyıl İçi Yapılan Çalışmaların Ölçme ve Değerlendirmesi	Etkinlik Sayısı	Katkı Yüzdesi	Açıklama

(0) Etkisiz	(1) En Düşük	(2) Düşük	(3) Orta	(4) İyi	(5) Çok İyi
0	1	2	3	4	5

BİLGİ
Kuramsal
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Uluslararası Ticaret ve İşletmecilik ile ilgili temel ve ileri düzey konuları özetleme.				3
2	Uluslararası Ticaret ve İşletmecilik alanının ve alt alanlarının kuramlarını, kavramlarını ve ilkelerini tanımlama.				3
3	Uluslararası Ticaret ve İşletmeciliğin diğer disiplinlerle olan ilişkisini yorumlama.			2
4	Uluslararası Ticaret ve İşletmecilik alanında edindiği kuramsal bilgileri mesleki uygulamalarda ve günlük hayatında kullanma.				3

BİLGİ
Olgusal
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Alanındaki güncel olay ve olguları, edindiği ileri düzey bilgi ve becerilere dayanarak analitik ve sistematik olarak bütüncül bir bakış açısıyla açıklama.					4
2	İş hayatında, bireysel ve örgütsel düzeyde karşılaşılan problemleri çözümleme.				3
3	Karmaşık işletme problemleri karşısında bilgisayar programları SPSS, R, Excel, Stata gibi) etkin bir şekilde kullanma.				3
4	Aldığı ortak fakülte dersleri ışığında dünyadaki gelişmeleri entelektüel bir perspektifle değerlendirme.			2

BECERİLER
Bilişsel
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Uluslararası Ticaret ve İşletmecilik alanı ile ilgili yeni kuramsal ve pratik yaklaşımları tanıma.			2
2	Alanı ile ilgili literatürü etkin biçimde tanıma.				3
3	Örgüt hedeflerine ve amaçlarına yönelik faaliyetleri, bağımsız olarak düzenleme.					4

BECERİLER
Uygulamalı
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Alanı ile ilgili konularda niteliksel ve niceliksel araştırmalar yapma.				3

YETKİNLİKLER
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Uluslararası Ticaret ve İşletmecilik alanında edindiği bilgiler ışığında bağımsız çalışabilme ve yaptığı işin sorumluluğunu alabilme.			2

YETKİNLİKLER
Öğrenme Yetkinliği
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Yaşam boyu öğrenme felsefesini benimseme.				3

YETKİNLİKLER
İletişim ve Sosyal Yetkinlik
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Türkçe´yi kurallara uygun ve etkili bir biçimde yazılı ve sözlü iletişimde kullanma.					4
2	Yabancı dil becerisini iş ve sosyal hayatında etkin biçimde kullanarak, taleplerini yazılı veya sözlü olarak açıklama.					4
3	Sosyal yaşam becerilerini kullanarak, iş dünyasında kendisine sağlıklı bir iletişim ağı tasarlama.				3

YETKİNLİKLER
Alana Özgü Yetkinlik
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Uluslararası ticaret ile işletmeciliğin kuramsal ve tarihi bilgi birikiminden yararlanarak; güncel konu, olay ve sorunları analiz eder.				3
2	Uluslararası ticaret ve işletmeciliğin değişkenlerinin yapısı ve özelliklerine dair bilgilerini sürekli geliştirme.			2

DERSİN İŞ YÜKÜ VE AKTS KREDİSİ
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri İş Yükü
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri	Etkinlik(hafta sayısı)	Süresi(saat sayısı)	Toplam İş Yükü
Ders	14	3	42
Derse Ön Hazırlık ve Ders Sonrası Pekiştirme	14	3	42
Arazi Çalışması	0	0	0
Grup Çalışması / Ödevi	0	0	0
Laboratuvar	0	0	0
Okuma	0	0	0
Ödev	0	0	0
Proje Hazırlama	0	0	0
Seminer	0	0	0
Staj	0	0	0
Teknik Gezi	0	0	0
Web Tab. Öğrenme	0	0	0
Uygulama	0	0	0
Yerinde Uygulama	0	0	0
Mesleki Faaliyet	0	0	0
Sosyal Faaliyet	0	0	0
Tez Hazırlama	0	0	0
Alan Çalışması	0	0	0
Rapor Yazma	0	0	0
Final Sınavı	1	1	1
Final Sınavı Hazırlığı	6	9	54
Ara Sınav	1	1	1
Ara Sınav Hazırlığı	4	9	36
Kısa Sınav	0	0	0
Kısa Sınav Hazırlığı	0	0	0
TOPLAM	40	0	176