MÜZAKERE STRATEJİLERİ VE TEKNİKLERİ DERS TANITIM VE UYGULAMA BİLGİLERİ

Kodu	Dersin Adı	Yarıyıl	Süresi(T+U)	Kredisi	AKTS Kredisi
UIT412	MÜZAKERE STRATEJİLERİ VE TEKNİKLERİ	8	3	3	7

DERS BİLGİLERİ
Dersin Öğretim Dili :	Türkçe
Dersin Düzeyi	LİSANS, TYY: + 6.Düzey, EQF-LLL: 6.Düzey, QF-EHEA: 1.Düzey
Dersin Türü	Zorunlu
Dersin Veriliş Şekli	-
Dersin Koordinatörü	Prof.Dr. MUSTAFA KÖKSAL
Dersi Veren Öğretim Üyesi/Öğretim Görevlisi
Ders Ön Koşulu	Yok

AMAÇ VE İÇERİK
Amaç:	Bu derste, öğrencilerin organizasyon içerisinde farklı alanlarda oluşabilecek çatışma ve sorunların etkin olarak yönetilmesi için gerekli müzakere tekniklerini öğrenmesi ve çatışma yönetimi becerileri kazanması amaçlanmaktadır.
İçerik:	Bu dersin kapsamında; müzakere teknikleri, müzakere planlama ve stratejileri, müzakerelerdeki önemli konular, müzakerelerde ikna süreci, müzakereler etik yaklaşım konuları incelenecektir.

DERSİN ÖĞRENME ÇIKTILARI (Öğrenciler, bu dersi başarı ile tamamladıklarında aşağıda belirtilen bilgi, beceri ve/veya yetkinlikleri gösterirler.)
Müzakere amaçlarını açıklar.
Farklı iletişim durumlarında karşılaşılan müzakere problemlerine ilişkin çözümler üretir.
Organizasyonun farklı seviyelerinde (bireysel, grup, firma) ve organizasyonlar arasında oluşacak çatışma ve problemleri etkin bir şekilde yönetir.
Müzakere planlama adımlarını etkin bir şekilde uygular.
Müzakere sırasında hangi durumlarda hangi stratejinin uygulanması gerektiğini analiz eder.
Etkili bir müzakerecinin sahip olması gereken özellikleri sınıflandırır.

HAFTALIK DERS KONULARI VE ÖNGÖRÜLEN HAZIRLIK ÇALIŞMALARI
Hafta	Ön Hazırlık	Konular	Yöntem
1	Okuma ve kaynak tarama	Ders Tanıtımı ve ders içerik aktarımı	Anlatım Soru Cevap
2	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere, Müzakere süreci, Müzakereye ihtiyaç duyulmasının nedenleri Müzakere sürecinin temel unsurları, Müzakere ve istişare, Müzakerenin önemi, Müzakerede karşılaşılan temel sorunlar	Anlatım Soru Cevap
3	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere amaçları, Çatışan amaçları uyumlu hale getirme, Amaçların periyodik olarak değerlendirilmesi	Anlatım Soru Cevap
4	Okuma ve kaynak tarama	Müzakereye katılanlar, Müzakereci, Müzakereci-karşı taraf ilişki, Müzakereci seçmen ilişkisi, Seçmenler arası faktörler, Üçüncü taraf faktörleri, Çevre Faktörleri	Anlatım Soru Cevap
5	Okuma ve kaynak tarama	Müzakereye sürecinde dikkat edilmesi gereken hususlar, Etkili müzakerenin temel unsurları, Kişisel güvenliği sağlamak, Yapıcı fedakarlık	Anlatım Soru Cevap
6	Okuma ve kaynak tarama	Müzakereye süreci, Müzakere aşamaları, 14 Planlama basamağının uygulanması	Anlatım Soru Cevap
7	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere stratejileri: Rekabetçi, problem çözücü, uzlaşmacı, kaçınmacı ve fedakar stratejiler	Anlatım Soru Cevap
8	-	ARA SINAV	-
9	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere manevraları, temel 3 müzakere manevra kategorisi: güç arttıran, güç azaltan ve avantaj sağlayan manevralar	Anlatım Soru Cevap
10	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere taktikleri: rasyonel, rasyonel olmayan ve genel müzakere taktikleri	Anlatım Soru Cevap
11	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere becerileri, müzakere becerilerinin geliştirilmesi karşı tarafa ulaşmak	Anlatım Soru Cevap
12	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere şekilleri, Mektupla müzakere, Telefonla müzakere, Müzakerede medya araçlarının kullanımı	Anlatım Soru Cevap
13	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere ortamları, Yönetsel müzakereleri etkilemek, Ticari müzakereleri etkilemek, Endüstriyel müzakereleri etkilemek	Anlatım Soru Cevap
14	Okuma ve kaynak tarama	Müzakerede yasal faktörler, Anlaşmazlık çözüm yolları	Anlatım Soru Cevap
15	Okuma ve kaynak tarama	Müzakerelerde etik ikilemler, etik olmayan davranışın güdüleri, etik dışı taktiklerin seçilmesini etkileyen faktörler	Anlatım Soru Cevap
16	-	FİNAL	-
17	-	FİNAL	-

KAYNAKLAR
Stutman, R.K. Pool, M.S. & Folger, J.P. (2014), Çatışma Yönetimi, Ankara: Nobel Yayıncılık
Çetin, C. (2009), Müzakare Teknikleri, İstanbul: Beta Yayınevi
McCormack, Mark H., Arslan, M. L. (2014), Başarılı Müzakere Teknikleri, İstanbul: Form Yayınları
Fells, R. (2016), Effective Negotiation: From Research to Results, Cambridge University Press

ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME
Yarıyıl İçi Yapılan Çalışmaların Ölçme ve Değerlendirmesi	Etkinlik Sayısı	Katkı Yüzdesi	Açıklama

(0) Etkisiz	(1) En Düşük	(2) Düşük	(3) Orta	(4) İyi	(5) Çok İyi
0	1	2	3	4	5

KNOWLEDGE
Theoretical
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Summarizing basic and advanced topics in International Trade and Business.				3
2	To define the theories, concepts and principles of International Trade and Business and its sub-fields.				3
3	Interpreting the relationship of International Trade and Business with other disciplines.			2
4	Using the theoretical knowledge gained in the field of International Trade and Business in professional practices and daily life.				3

KNOWLEDGE
Factual
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Explaining current events and phenomena in the field with a holistic perspective analytically and systematically based on advanced knowledge and skills.					4
2	Solving problems encountered in business life, at individual and organizational level.				3
3	Effective use of computer programs (such as SPSS, R, Excel, Stata) in the face of complex business problems.				3
4	Evaluating the developments in the world from an intellectual perspective in the light of the joint faculty courses taken.			2

SKILLS
Cognitive
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Recognizing new theoretical and practical approaches in the field of International Trade and Business.			2
2	Recognize the relevant literature effectively.				3
3	Independently organize activities towards organizational goals and objectives.					4

SKILLS
Practical
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	To conduct qualitative and quantitative research on the subjects related to the field.				3

OCCUPATIONAL
Autonomy & Responsibility
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	To be able to work independently in the light of the knowledge gained in the field of International Trade and Business and to take responsibility for the work done.			2

OCCUPATIONAL
Learning to Learn
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Adopting the philosophy of lifelong learning.				3

OCCUPATIONAL
Communication & Social
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	To use Turkish in written and oral communication in accordance with the rules and effectively.					4
2	Using foreign language skills effectively in business and social life, explaining their demands in writing or verbally.					4
3	To design a healthy communication network in the business world by using social life skills.				3

OCCUPATIONAL
Occupational and/or Vocational
	Program Yeterlilikleri/Çıktıları	Katkı Düzeyi
		0	1	2	3	4	5
1	Benefiting from the theoretical and historical knowledge of international trade and business; analyzes current issues, events and problems.				3
2	Continually improving their knowledge of the structure and characteristics of the variables of international trade and business.			2

DERSİN İŞ YÜKÜ VE AKTS KREDİSİ
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri İş Yükü
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri	Etkinlik(hafta sayısı)	Süresi(saat sayısı)	Toplam İş Yükü
Ders	14	3	42
Derse Ön Hazırlık ve Ders Sonrası Pekiştirme	14	3	42
Arazi Çalışması	0	0	0
Grup Çalışması / Ödevi	0	0	0
Laboratuvar	0	0	0
Okuma	0	0	0
Ödev	0	0	0
Proje Hazırlama	0	0	0
Seminer	0	0	0
Staj	0	0	0
Teknik Gezi	0	0	0
Web Tab. Öğrenme	0	0	0
Uygulama	0	0	0
Yerinde Uygulama	0	0	0
Mesleki Faaliyet	0	0	0
Sosyal Faaliyet	0	0	0
Tez Hazırlama	0	0	0
Alan Çalışması	0	0	0
Rapor Yazma	0	0	0
Final Sınavı	1	1	1
Final Sınavı Hazırlığı	6	9	54
Ara Sınav	1	1	1
Ara Sınav Hazırlığı	4	9	36
Kısa Sınav	0	0	0
Kısa Sınav Hazırlığı	0	0	0
TOPLAM	40	0	176