TR EN

SATIŞ YÖNETİMİ DERS TANITIM VE UYGULAMA BİLGİLERİ

Kodu Dersin Adı Yarıyıl Süresi(T+U) Kredisi AKTS Kredisi
ISL331 SATIŞ YÖNETİMİ 5 3 3 5

DERS BİLGİLERİ

Dersin Öğretim Dili : Turkish
Dersin Düzeyi LİSANS, TYY: + 6.Düzey, EQF-LLL: 6.Düzey, QF-EHEA: 1.Düzey
Dersin Türü Seçmeli
Dersin Veriliş Şekli Yüz-Yüze Eğitim
Dersin Koordinatörü Prof.Dr. ÖMER GÜRKAN
Dersin Veren Hoca/Hocalar

AMAÇ VE İÇERİK

Amaç: Bu dersin amacı, öğrencilere satış yönetiminin temel kavram ve işlevleri hakkında genel bir anlayışın kazandırılması, satış yönetiminin uluslararası boyutu üzerinde durmaktadır.
İçerik: Dersin içeriği, Uluslararası satış kavramı, uluslararası satış stratejileri, kültürel farklılıklar, pazarlamada etik, küresel pazarlar, uluslararası örgütler konularından oluşmaktadır.

DERSİN ÖĞRENME ÇIKTILARI (Öğrenciler, bu dersi başarı ile tamamladıklarında aşağıda belirtilen bilgi, beceri ve/veya yetkinlikleri gösterirler.)

Satış eğitim metotlarını tanımlar.
Uluslararası satış yönetim çevresini bilir.
Satış gücünün performansını değerlendirir.
Uluslararası satış yönetimini etkileyen kültürel faktörleri analiz eder.
Derste öğrendiği teorik bilgilerle satış konusunda yorum ve analiz yapma becerilerini geliştirir.

HAFTALIK DERS KONULARI VE ÖNGÖRÜLEN HAZIRLIK ÇALIŞMALARI

Hafta Ön Hazırlık Konular Yöntem
1 Ders kitabının ilgili bölümler Kişisel Satışa giriş Konu anlatımı, soru ve yanıt
2 Ders kitabının ilgili bölümler Küresel satışa giriş Konu anlatımı, soru ve yanıt
3 Ders kitabının ilgili bölümler Kültür ve satış Konu anlatımı, soru ve yanıt
4 Ders kitabının ilgili bölümler Karşılıklı kültürel iletişim, görüşme ve küresel satış Konu anlatımı, soru ve yanıt
5 Ders kitabının ilgili bölümler Satış süreci Konu anlatımı, soru ve yanıt
6 Ders kitabının ilgili bölümler Küresel satış örgütleri Konu anlatımı, soru ve yanıt
7 Ders kitabının ilgili bölümler Satış alanının yönetimi Konu anlatımı, soru ve yanıt
8 - ARA SINAV -
9 Ders kitabının ilgili bölümler Pazarların tahmini ve tanımı Konu anlatımı, soru ve yanıt
10 Ders kitabının ilgili bölümler Küresel ve yerel pazarları değerlendirme Konu anlatımı, soru ve yanıt
11 Ders kitabının ilgili bölümler Satış gücü stratejileri Konu anlatımı, soru ve yanıt
12 Ders kitabının ilgili bölümler Satış gücü motivasyonu Konu anlatımı, soru ve yanıt
13 Ders kitabının ilgili bölümler Uluslararası satış ve anlaşmalara giriş, içerik Konu anlatımı, soru ve yanıt
14 Ders kitabının ilgili bölümler Satış ve etik Konu anlatımı, soru ve yanıt
15 Ders kitabının ilgili bölümler Örnek Olay Çözümü Vaka Analizi
16 - FİNAL -
17 - FİNAL -

KAYNAKLAR

İslamoğlu, A.H., & Altunışık, R. (2007). Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya Kitabevi.
Barutçugil, İ. (2009). Müşteri ilişkileri ve satış yönetimi. Kariyer Yayıncılık.
Cron, W. L., DeCarlo, T. E., & Dalrymple, D. J. (2010). Sales management: Concepts and cases. Wiley.

ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME

Yarıyıl İçi Yapılan Çalışmaların Ölçme ve Değerlendirmesi Etkinlik Sayısı Katkı Yüzdesi Açıklama
(0) Etkisiz (1) En Düşük (2) Düşük (3) Orta (4) İyi (5) Çok İyi
0 1 2 3 4 5

DERSİN PROGRAM ÖĞRENME ÇIKTILARINA KATKISI

BİLGİ
Kuramsal
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
İktisadi, İdari ve Beşeri bilimlerle ilgili temel kavramları tanımlar. (define ) ( bloom 1 )
2
İktisadi ortamı ve firmaların genel sürdürülebilirliğini değerlendirir. (evaluate) (bloom 4)
BİLGİ
Olgusal
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Ekonomi ve Finansın ilke ve kavramlarını diğer disiplinlerle ilişkilendirir. (relate) (bloom 4)
2
Ekonomi ve Finansla ilgili ilke, kavram, yöntem ve teorileri tanımlar. (define) ( bloom 1)
BECERİLER
Bilişsel
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Alanı ile ilgili grafikleri ve tabloları yorumlar. (interpret) (bloom 2)
BECERİLER
Uygulamalı
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Ekonomik sistemin olgu ve dinamiklerini kullanarak doğrudan veya dolaylı etkisi olan iktisat politikalarının teorik modellerini değerlendirir.(evaluate) ( (bloom 4)
2
Ekonomik ve finansal raporları analiz eder. (analyz) ( (bloom 4)
3
İktisadi ve finansal sorunların çözümünde Temel matematik, istatistik ve ekonometrik yöntem ve araçları kullanır.( use) (bloom 3)
4
Ekonomi ve Finans alanına ilişkin kurumsal bilgileri kullanarak güncel ekonomik, siyasi ve sosyal olayların işleyişini yorumlar. (interpret) (bloom 2)
YETKİNLİKLER
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
İnsani ve sosyal açıdan etik değerlere bağlı ekonomik ve finansal faaliyetler düzenler. (organize) (bloom 4)
YETKİNLİKLER
Öğrenme Yetkinliği
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Ulusal ve Uluslararası ekonomik, politik, sosyal, finansal ve kalkınma sorunlarına eleştirel bakış açısı geliştirir. (improve) (bloom 6)
YETKİNLİKLER
İletişim ve Sosyal Yetkinlik
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Ekonomi, siyasi ve sosyal gündemi takip ederek kendini geliştirir. (improve) (bloom 6)
YETKİNLİKLER
Alana Özgü Yetkinlik
Program Yeterlilikleri/Çıktıları Katkı Düzeyi
0 1 2 3 4 5
1
Makro ve Mikro Ekonomik ve değişkenlerin yapısı ve özelliklerinden yararlanarak güncel konu ve sorunları yorumlayarak analiz eder. (analyze) (bloom4)
2
Genel iktisadi sistemin ve kamu politikalarının etkililiğini ve bunların piyasalar ve temel iktisadi değişkenler üzerindeki etkilerini değerlendirir.(evaluate) (bloom 4)
3
İlgili ekonomik değişkenler arasındaki neden ve sonuç ilişkilerini analiz eder. (analyze) (bloom4)
4
Faiz ve döviz kurlarında beklenen eğilimleri ve portföy analizlerini genel finansal sistem çerçevesinde değerlendirir. (evaluate) (bloom 4)

DERSİN İŞ YÜKÜ VE AKTS KREDİSİ

Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri İş Yükü
Öğrenme-Öğretme Etkinlikleri Etkinlik(hafta sayısı) Süresi(saat sayısı) Toplam İş Yükü
Ders 14 3 42
Derse Ön Hazırlık ve Ders Sonrası Pekiştirme 14 2 28
Arazi Çalışması 0 0 0
Grup Çalışması / Ödevi 0 0 0
Laboratuar 0 0 0
Okuma 12 2 24
Ödev 9 1 9
Proje Hazırlama 0 0 0
Seminer 0 0 0
Staj 0 0 0
Teknik Gezi 0 0 0
Web Tab. Öğrenme 0 0 0
Uygulama 0 0 0
Yerinde Uygulama 0 0 0
Mesleki Faaliyet 0 0 0
Sosyal Faaliyet 0 0 0
Tez Hazırlama 0 0 0
Alan Çalışması 0 0 0
Rapor Yazma 0 0 0
Final Sınavı 1 1 1
Final Sınavı Hazırlığı 1 10 10
Ara Sınav 1 1 1
Ara Sınav Hazırlığı 1 10 10
Kısa Sınav 0 0 0
Kısa Sınav Hazırlığı 0 0 0
TOPLAM 53 0 125
Genel Toplam 125
Toplam İş Yükü / 25.5 4,9
Dersin AKTS(ECTS) Kredisi 5,0