NEGOTIATION STRATEGIES AND TECHNIQUES PROGRAMME COURSE DESCRIPTION

Code	Name of the Course Unit	Semester	In-Class Hours (T+P)	Credit	ECTS Credit
UIT412	NEGOTIATION STRATEGIES AND TECHNIQUES	8	3	3	7

GENERAL INFORMATION
Language of Instruction :	Türkçe
Level of the Course Unit :	, TYY: + , EQF-LLL: , QF-EHEA:
Type of the Course :	Zorunlu
Mode of Delivery of the Course Unit	-
Coordinator of the Course Unit
Instructor(s) of the Course Unit	Dr.Öğr.Üyesi AYŞE MERİÇ YAZICI
Course Prerequisite	No

OBJECTIVES AND CONTENTS
Objectives of the Course Unit:	Bu derste, öğrencilerin organizasyon içerisinde farklı alanlarda oluşabilecek çatışma ve sorunların etkin olarak yönetilmesi için gerekli müzakere tekniklerini öğrenmesi ve çatışma yönetimi becerileri kazanması amaçlanmaktadır.
Contents of the Course Unit:	Bu dersin kapsamında; müzakere teknikleri, müzakere planlama ve stratejileri, müzakerelerdeki önemli konular, müzakerelerde ikna süreci, müzakereler etik yaklaşım konuları incelenecektir.

KEY LEARNING OUTCOMES OF THE COURSE UNIT (On successful completion of this course unit, students/learners will or will be able to)
Müzakere amaçlarını açıklar.
Farklı iletişim durumlarında karşılaşılan müzakere problemlerine ilişkin çözümler üretir.
Organizasyonun farklı seviyelerinde (bireysel, grup, firma) ve organizasyonlar arasında oluşacak çatışma ve problemleri etkin bir şekilde yönetir.
Müzakere planlama adımlarını etkin bir şekilde uygular.
Müzakere sırasında hangi durumlarda hangi stratejinin uygulanması gerektiğini analiz eder.
Etkili bir müzakerecinin sahip olması gereken özellikleri sınıflandırır.

WEEKLY COURSE CONTENTS AND STUDY MATERIALS FOR PRELIMINARY & FURTHER STUDY
Week	Preparatory	Topics(Subjects)	Method
1	Okuma ve kaynak tarama	Ders Tanıtımı ve ders içerik aktarımı	Anlatım Soru Cevap
2	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere, Müzakere süreci, Müzakereye ihtiyaç duyulmasının nedenleri Müzakere sürecinin temel unsurları, Müzakere ve istişare, Müzakerenin önemi, Müzakerede karşılaşılan temel sorunlar	Anlatım Soru Cevap
3	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere amaçları, Çatışan amaçları uyumlu hale getirme, Amaçların periyodik olarak değerlendirilmesi	Anlatım Soru Cevap
4	Okuma ve kaynak tarama	Müzakereye katılanlar, Müzakereci, Müzakereci-karşı taraf ilişki, Müzakereci seçmen ilişkisi, Seçmenler arası faktörler, Üçüncü taraf faktörleri, Çevre Faktörleri	Anlatım Soru Cevap
5	Okuma ve kaynak tarama	Müzakereye sürecinde dikkat edilmesi gereken hususlar, Etkili müzakerenin temel unsurları, Kişisel güvenliği sağlamak, Yapıcı fedakarlık	Anlatım Soru Cevap
6	Okuma ve kaynak tarama	Müzakereye süreci, Müzakere aşamaları, 14 Planlama basamağının uygulanması	Anlatım Soru Cevap
7	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere stratejileri: Rekabetçi, problem çözücü, uzlaşmacı, kaçınmacı ve fedakar stratejiler	Anlatım Soru Cevap
8	-	ARA SINAV	-
9	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere manevraları, temel 3 müzakere manevra kategorisi: güç arttıran, güç azaltan ve avantaj sağlayan manevralar	Anlatım Soru Cevap
10	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere taktikleri: rasyonel, rasyonel olmayan ve genel müzakere taktikleri	Anlatım Soru Cevap
11	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere becerileri, müzakere becerilerinin geliştirilmesi karşı tarafa ulaşmak	Anlatım Soru Cevap
12	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere şekilleri, Mektupla müzakere, Telefonla müzakere, Müzakerede medya araçlarının kullanımı	Anlatım Soru Cevap
13	Okuma ve kaynak tarama	Müzakere ortamları, Yönetsel müzakereleri etkilemek, Ticari müzakereleri etkilemek, Endüstriyel müzakereleri etkilemek	Anlatım Soru Cevap
14	Okuma ve kaynak tarama	Müzakerede yasal faktörler, Anlaşmazlık çözüm yolları	Anlatım Soru Cevap
15	Okuma ve kaynak tarama	Müzakerelerde etik ikilemler, etik olmayan davranışın güdüleri, etik dışı taktiklerin seçilmesini etkileyen faktörler	Anlatım Soru Cevap
16	-	FİNAL	-
17	-	FİNAL	-

SOURCE MATERIALS & RECOMMENDED READING
Stutman, R.K. Pool, M.S. & Folger, J.P. (2014), Çatışma Yönetimi, Ankara: Nobel Yayıncılık
Çetin, C. (2009), Müzakare Teknikleri, İstanbul: Beta Yayınevi
McCormack, Mark H., Arslan, M. L. (2014), Başarılı Müzakere Teknikleri, İstanbul: Form Yayınları
Fells, R. (2016), Effective Negotiation: From Research to Results, Cambridge University Press

ASSESSMENT
Assessment & Grading of In-Term Activities	Number of Activities	Degree of Contribution (%)	Description

Level of Contribution
0	1	2	3	4	5

KNOWLEDGE
Theoretical
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Define the theories, concepts and principles of the basic and sub-fields of international business and trade. (Bloom 1)		1
2	Explain business and trade functions and processes based on current scientific sources (Bloom 2).		1

KNOWLEDGE
Factual
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Relate internationally valid business and trade cases with the theories and concepts of other social sciences. (Bloom 2)			2

SKILLS
Cognitive
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Explain the current events and facts in his / her field analytically and systematically based on advanced knowledge and skills he / she has. (Bloom 2)			2

SKILLS
Practical
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Use the theoretical and factual knowledge in business and trade for occupational practices. (Bloom 3)			2
2	Solve individual and organizational problems in business life. (Bloom 3)				3
3	Use computer programs (SPSS, R, Excel, Stata) efficiently against the complex business problems. (Bloom 3)	0

OCCUPATIONAL
Autonomy & Responsibility
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Organize the activities for organizational goals and purposes independently. (Bloom 3)			2

OCCUPATIONAL
Learning to Learn
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Criticize advanced knowledge and skills in the field with a critical approach. (Bloom 4)			2
2	Develop the existing knowledge and skills with a critical point of view under the impact of scientific, technological and current developments. (Bloom 3)				3

OCCUPATIONAL
Communication & Social
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Express his/her knowledge, thoughts and solutions on international business and trade to related stakeholders in written and verbal ways. (Bloom 1)			2

OCCUPATIONAL
Occupational and/or Vocational
	Programme Learning Outcomes	Level of Contribution
		0	1	2	3	4	5
1	Designs the research process in the field of business. (design) (Bloom 6)			2
2	Conducts operations by considering the ethical values in business activities. (apply) (Bloom’s 3)			2
3	Relate the concepts of social rights, occupational safety, employee health, quality management and sustainability with the cases in business life. (Bloom 2)	0

WORKLOAD & ECTS CREDITS OF THE COURSE UNIT
Workload for Learning & Teaching Activities
Type of the Learning Activites	Learning Activities (# of week)	Duration (hours, h)	Workload (h)
Ders	14	3	42
Derse Ön Hazırlık ve Ders Sonrası Pekiştirme	14	3	42
Arazi Çalışması	0	0	0
Grup Çalışması / Ödevi	0	0	0
Laboratuvar	0	0	0
Okuma	0	0	0
Ödev	0	0	0
Proje Hazırlama	0	0	0
Seminer	0	0	0
Staj	0	0	0
Teknik Gezi	0	0	0
Web Tab. Öğrenme	0	0	0
Uygulama	0	0	0
Yerinde Uygulama	0	0	0
Mesleki Faaliyet	0	0	0
Sosyal Faaliyet	0	0	0
Tez Hazırlama	0	0	0
Alan Çalışması	0	0	0
Rapor Yazma	0	0	0
Final Sınavı	1	1	1
Final Sınavı Hazırlığı	6	9	54
Ara Sınav	1	1	1
Ara Sınav Hazırlığı	4	9	36
Kısa Sınav	0	0	0
Kısa Sınav Hazırlığı	0	0	0
TOPLAM	40	0	176